“小鬼”的危害

2011-06-07 22:32 来源：现代家电网作者：赵云刚（北[ 收藏 ]

　　最近笔者接到一个经销商朋友的电话，跟我诉苦说，他那里的一个厂家的业务员无法无天，想着他们的产品好卖，开始只是借口说照顾我，多给我促销品，让我意思意思一下。我想，也没有几个钱，也就给他了。现在倒好了，说他一个亲戚手里有点闲钱，想入股到我的公司，说有钱大家一起赚，要同意了，就帮我多争取政策和资源。当我是傻瓜，我还不知道钱就是他的。还威胁我，让我自己考虑，不方便就算了，他只是随口说说。你说说看，能不方便么！他能不知道不方便么！

　　我这个朋友的事情不是个案，近期有不少的经销商反映说：某些厂家的业务员甚至是部分经理人员越来越过分，不仅仅吃经销商的回扣，还要入股，甚至踢开当地的经销商自己经营。对此恶劣行径，这些家电的经销商也显得无可奈何，要么选择默默忍受，要么盛怒之下撒手不干了。厂家派驻的业务员和区域经理，不竟然之间已经成了令人厌恶的“小鬼”。

　　毫无职业准则的行径这些丑陋的“小鬼”通常有三种操作手法：

　　第一种：吃回扣。业务员手里多多少少掌握一定的促销资源和货源，这些资源和货源捏在自己手里，效益不大。于是这些业务员就很“鬼”了，就跟经销商谈判。对促销资源，这些“小鬼”认为是自己的，我可以免费给你促销资源，但是这些促销资源又不能白给你，我可以给你，也可以给别的经销商，因此如果我给你这个经销商促销资源，作为回报，你是不是应该“意思”一下，给点“好处”给我呢。对于紧缺的货源，这些“小鬼”就更直接了，我帮你搞到紧缺的货源，你按台数直接给我回扣，否则我就是没有“能耐”弄到货源。

　　第二种：入股，甚至是干股。在一些地市，经销商通过自己的努力把当地市场作的红红火火，这既利厂家，也利业务员。然而业务员“眼馋”了，看着经销商大把大把的挣票子，一不小心就得了“红眼病”了。于是业务员就要求参股，做起了稳赚不赔的买卖。经销商不答应还不行，你不答应我就“找碴”整治你，于是经销商宁愿“舍”点钱，买点赚钱的“平安”。这还不算，有些更可恶的业务员甚至做起了“无本买卖”——要干股，这简直就是“明抢”，但经销商也是无可奈何。

　　第三种：踢开经销商把自己变经销商。还有更“凶残”的“小鬼”，直接踢开当地的经销商，让自己的亲属或朋友经营代理自己厂家的产品，把当地的办事处变成了自家的“后花园”。像某厂家在广西的独家代理商就被一脚踢开，让自己的亲属的公司独家代理。

　　“小鬼”损公利己

　　拿着厂家的工资提成干着损害厂家的勾当，这种行为虽然不违反国家法律法规，但是违背了最基本的职业道德准则，严重损害了厂家和经销商的利益。“小鬼”们的行为对厂家和经销商的影响是深远的，损害是多方面的。

　　“小鬼”们的行为直接减少了经销商的利润。“小鬼”们就是要从经销商的利润中分一杯羹，蛋糕只有那么大，“小鬼”们拿走了一部分，经销商的钱肯定就少挣了。

　　“小鬼”们的行为降低了经销商对厂家的信任。这个不用说，“小鬼”代表厂家，“小鬼”们这么干，叫经销商们如何相信厂家。

　　“小鬼”们的行为让经销商对厂家的未来失去了信心。如果“小鬼”们的行为一直持续下去，势必让经销商对厂家的未来失去了信心，不再代理经营厂家的产品。

　　“小鬼”们的行为让厂家失去已经占据的市场。“小鬼”们的行为扰乱了正常的市场秩序，容易造成市场混乱，让厂家从一些区域市场被迫撤离。

　　“小鬼”们的行为让厂家的营销资源的效用大大降低。厂家的促销资源都被“小鬼”们拿来作为要挟的筹码，还能指望这些资源能发挥多大的作用呢。

　　“小鬼”们的行为让竞争对手有机可乘。“小鬼”作乱，自然有人高兴——竞争对手。机不可失，时不再来，还不趁此良机拿下动摇的经销商，更待何时。

　　总的来说，“小鬼”们的行为是“亲者痛，仇者快”——厂家、经销商哭得死去活来，“小鬼”们和竞争对手乐开怀。

　　“小鬼”们嚣张的本钱

　　毫无疑问，在这场与“小鬼”们的抗争中，经销商处于一个弱势的地位。曾几何时，“终端为王”响彻神州大地，然而就是这些割据一方的“王”却被这些“小鬼”们“欺压”的没有一点脾气。我们不禁要问，这些“小鬼”为何如此“嚣张”，他们究竟有何本事敢“欺压”到“王”的头上来呢。笔者认为，主要有以下几个因素：