政策不透明“坏小鬼”产生的温床

　　日常厂家管理中的一些政策对代理商而言透明度不高，各种补助支持靠业务经理掌握。这种做法就有弊端，会为业务人员的暗箱操作提供可乘之机。通常在企业规模不大，又刚进入某一个市场时，区域经理找代理商的难度是很大的，一般是千方百计求爷爷告奶奶找代理，合作之后的前期与代理商也能够保持比较亲密友好的关系。但随着企业的发展壮大，找代理商越来越容易了，这时候往往就会出现变化。如果区域经理个人素质、工作能力、思维意识并没有跟随企业的发展而做出很好的调整，他的心态就会发生变化。对大的代理商可能还能够保持以前那种合作态度，但对于小代理商就不一样了。有些业务经理认为我们现在是名牌产品，让你做是在帮你，因此想让你做就做，不想让你做就不让你做，主动权完全在我手里。一旦有了这种心态，业务人员就会公私不分，在处理业务时，有太多的个人感情因素在里面。例如对于一些促销支持，不能够科学合理的分配，而是将个人感情作为分配资源的主导思想，如果与代理商的个人感情好就给多一些支持，个人感情不好，就不给你支持，形成代理商与厂家的矛盾加大。

　　品牌企业不同产品线由不同的区域经理负责，企业内部业务经理个人之间的矛盾，也会影响到对代理商的工作态度。例如，A品类业务经理与B品类业务经理有矛盾，如果原来A品类业务经理对这个代理商比较好，企业人事调整以后，A品类业务经理调走了，B品类业务经理现在负责这个代理商了，那么B品类业务经理就会因为A品类业务经理对你很好而把他与这个业务经理的矛盾也转到代理商这里，对于前任答应该给代理商的一些政策卡掉，要不就是挑代理商的毛病等。

　　很多品牌的中高层管理人员到基层市场非常少，中小代理商接触厂家中高层的机会不多，厂家对于业务经理的不良行为也不能够及时掌握。因此，政策不透明，加上个人私利，就可能会使区域经理在与代理商的合作中人为的设置出一些障碍，在解释与执行厂家弹性政策时不规范，执行的尺度也是因此而异，最终使厂家的政策不能很好的落实到中小代理商处。

　　（责编 连小卫）