不合理的考核体系产生“坏小鬼”的根本原因

　　从常理上讲，厂家将人员派驻某个地方办事处或分公司担负相应的责任，是想对当地的市场进行监督和开拓，协助代理商把销售任务完成，把厂里的精神传达到位，虽然大多数企业都这样去定义各个分公司或办事处的职责，但由于各个企业考核体系的不同，而和最终初的定义大相径庭。现在很多企业仍然以销售量的多少来考核各级经理人的合格程度。首先是销售总监一般是最高职业经理人，在述职报告中或出于对老板表达干劲，或出于个人对最大利益的追求，而订下销售任务。领下的销售任务然后分解到各地分公司，分公司的负责人又将任务分给各个渠道的代理商，如果有哪个代理商表示完成有难度，就会以你完不成任务为由而去开发新的代理商，将代理商原有的渠道划分出一部分交给其它代理商。而且这样的情况在很多的厂家都存在，是在最高职业经理人直接授意完成的，根本不从情感上和市场现实的情况考虑，完全是为了完成任务而做工作。

　　现在的市场是由很多一起走过艰难困苦的忠诚的代理商共同打拼出来的，如果更多的考虑一些忠诚的优秀代理商的利益，会让新进的经销商对我们的品牌更加的有信心，这是人之常情。但以销量为主要考核指标的前提下，各级的职业经理人好像变得没有人性，只顾自己的利益，不顾代理商和企业长远利益的发展，不择不段，比如向经销商买好，即明明是企业已经订好的促销政策，认为山高皇帝远，代理商不能在第一时间知道政策的状况，就以此优惠条件向代理商提出各种条件，以达到自己的目的。还有威胁，明明某个区域的代理商都很努力的做好，但还是看着一些代理商不能达到自己的要求，而进行更换或增加，一点也不考虑这个代理商曾付出的努力与辛苦。

　　如果企业没有人性化的东西，一味的以完成多少销售任务，而去衡量代理商的优劣，不去了解这个代理商真实情况，不去为代理商分担解忧，如果这个企业没有很强管控力的情况下，一定会有倒下的那一天。

　　归根结底，都是因为厂家通过销量，开发多少个代理商来决定个人的升迁，就一定会让他只对自己的业绩负责，为了达到这个目标的前提下，就会不择手段，比如威胁，然后进行市场的分割，实质上从短期上来看，是有些利益的，可迅速销量，但从长远利益来看，损害到那些长期与品牌共同成长的代理商的利益和心情。