渠道变革是否真的准备好了？

　　美的的销售公司策略又开始调整了。在一次次受挫之后，美的仍旧是越挫越勇。

　　对于以美的为代表的家电渠道改革的话题，《现代家电》一直在关注，并且从2008年起已经进行了多次专题讨论。三年之后，这个话题再次摆在了我们编辑记者的面前。之所以旧话重提，主要原因仍旧来自美的。因为这一次美的的动作更大，引起的震动更强烈，对业内的影响也更加深远。我们不想去评判美的或者其他品牌的对与错，渠道的改革本身就没有对与错，只有适合与不适合。

       我们只是想分析一下，面对渠道变革中暴露出的问题，厂家准备好了吗?

　　说美的的动作大，主要是因为美的销售公司此次渠道变革对县级市场的全面直营。大家都知道，由于终端的强势，以全国家电连锁为代表的所有终端的经营几乎都是亏损的，而代理商之所以还在坚持“啃”终端这块没有肉的“骨头”，主要是因为他们掌握的渠道还有肉。当美的把县级市场这块“肉”从代理商手中夺走之后，代理商能无动于衷吗?用一个平台整合县级经销商，符合市场实际吗?全中国有几千个县及县级市，对这些市场的直营意味着美的要有几千名经营管理者的上位。制度规范的建立，经营干部的储备，美的准备好了吗?

　　引起的震动更强烈，主要是因为此次美的对所有的大客户都没有手软。众所周知，原来美的有很多年销售额在几亿元的大客户，经过几次改革之后，这些大客户可掌控的资源已经很少，规模也就减少了很多。硕果仅存的几个大客户大多在那些渠道复杂的市场。这一次，美的的所有大客户都被“削藩”：他们原来的规模来源—终端卖场被销售公司接管;他们原来的利润来源—渠道被销售公司直营，他们能做的几乎只剩下去开专卖店了。这无疑是一把双刃剑：从厂家的角度看，让经营管理水平更高的大客户去运作美的专卖店，有利于美的专卖店质量的提升，完全符合美的的渠道战略;但是从代理商的角度分析，却有些“卸磨杀驴”的感觉。毕竟这些城市和渠道终端都是代理商一点一滴的汗水积累出来的。我们不禁要问，厂家的人情味在哪里?

　　说美的渠道改革的影响深远，主要是指美的在家电业的榜样作用。自从美的2007年在重庆组建销售公司引起业内关注起，就不断有品牌在模仿美的的做法。在美的一次次调整的同时，其他品牌的销售公司却都纷纷夭折。这其中的原因是复杂的。有的品牌不具备完整的产品线;有的品牌没有健全的组织体系;有的品牌的品牌力根本不够;有的品牌则有些东施效颦，根本就没有想好自己为什么要对渠道进行改革就去做渠道改革。从这个角度看，美的作为行业的领军品牌，其每一个战略的转变也都在引领行业。

         只是，其他的品牌在模仿之前，要认真分析一下自己的情况，再做规划也不迟。