净水市场的非典型推广

　　S品牌是近几年刚兴起的一个净水品牌，在短短三年时间，从名不见经传的新兴品牌发展到覆盖高档场所饮用水领域，并通过会所等特定的渠道打开了自己的知名度。

　　如传统家电销售一样，最初S品牌也将目光锁定终端连锁卖场和专卖店，因为这两种渠道是打响品牌知名度最有效的途径，可是在向代理商人群推广的时候却遭到了阻力，由于终端费用和专卖店租金成倍的上涨，最初与S品牌合作的代理商并不赞同。基于此，S品牌终端推广之路遇阻。

　　一次偶然的机会，S品牌的上海大区经理去一家专业牙科医院就诊，就医过程中他注意到该医院自动出水漱口的设备后和医生聊天，了解到病患漱口的仍然是原水(自来水)，出于职业习惯，他向医生介绍了安装净水器的好处。

　　再次到医院就诊，该大区经理带来了一台试用机，免费送给院方试用，唯一的要求是在出水口上贴上S品牌的logo。再后来，经过与院方的再联系和参与其器械改造项目，现在该口腔医院已经引进了该品牌的净水设备作为医疗用水。

　　这个案例让上海大区经理灵光一现，开始了由此及彼的营销方案。首先，调查了解上海高端消费场所近50家;经过分析后在这50家当中筛选出具有代表性的销售渠道;然后将这50家场所归纳到几大渠道之下，最后就是派给业务员各个击破。

　　在该大区经理归纳之下的高端消费场所有三个有效的渠道，一是会所;二是有机食品专卖店;三是医 院，其中以私人高档诊所为重点。

　　经过系统方案的上报以及与总部的协商，这三个渠道可以作为重点推广对象得到了厂家的支持。可以说，这三个渠道对于产生实质性的销售并没有贡献太多力量，但是对于整个S品牌在高端人群中的推广却起到了潜移默化的影响。会所、有机食品专卖店、私人诊所，出入这三个场所并消费的阶层当属社会的高收入群体，尤其在上海这样的大都市，其人均收入要遥遥领先于其他中型城市。而且上海本地消费一个最突出的特点是对于外资品牌一直青睐有加，这让有外资背景的S品牌占据了天然优势。

　　S品牌在上海高档场所的频频亮相引起了其会员的注意，并且通过前期的试用之后，逐渐得到高消费阶层的认可。一般认知上，凡是高端人士消费的产品必然有其突出优势，也更容易引起普通消费者的关注，如同中国的茶叶传入欧洲，也是从欧洲上流社会才开始逐渐普及。S品牌在特殊渠道的成功推广，作为样板市场将其经验进行复制并在同等消费水平的大城市中开始试行，并希望借此打开通往终端，取得大众认可的途径。

　　这个案例的成功有三个最主要的亮点:

　　其一，推广场所与自身产品定位相符合。S作为外资品牌，其产品均价在8000元左右，充分符合了其自身细分目标客户，专注于服务高端人群的定位;而且在定价上考虑与其它产品拉开距离，同时换位考虑高端人群的消费习惯和特殊要求，比如会所高雅精致的陈设等对产品外观的要求，从细节到大局都不可忽视。