胜在心态积极与果敢行动

近两年，记者在走访市场的时候，有很多经销商都在说，市场不好，赚钱越来越难。但京东家电专卖店的店主却说，感觉做家电生意挺好的，每年都在增长。尤其是一些没有经历过家电下乡等政策红利期的年轻店主们，因为没有体会过家电业的电梯式增长模式，在当下的市场环境及经营模式之下，依托京东平台，再加上自身的努力打拼，门店的规模每年都有质的变化，自身感觉到经营家电的快乐。郑州景泰电子商务有限公司总经理李磊就是这样一位快乐的家电人。

郑州景泰电子商务有限公司承接着河南中牟县京东家电专卖店的运营及管理工作，公司有20多名员工，基本上都是90后和95后的年轻人。加入京东家电专卖店3年多的时间 ，作为店主的李磊感受到的是现在各方面的政策比过去好很多，经营也越来越有感觉。

从不被重视 到倍受关注

京东家电专卖店刚刚起步时，在行业内没有话语权，很多品牌甚至担心京东家电专卖店的发展，会影响其原有乡镇市场的渠道，特别是自身品牌专卖店在县乡市场布局较早的品牌商，可能就需要平衡，如果与京东家电专卖店合作，可能会影响原有的专卖店发展，如果不与京东家电专卖店合作，后期就面临着竞品的增长。因此，很多品牌对与京东家电专卖店的合作，最初都是试探。

比如，品牌的产品线很长，但对京东家电专卖店提供的产品型号相对保守。随着京东家电专卖店的发展，品牌看到，只要给京东家电专卖店供货，基本不存在滞销的问题，其巨大的销售潜力，让品牌方不得不重视。2019年起，各品牌都极为重视与京东家电专卖店合作。比如，美的2019年针对京东家电专卖店推出大白鲸系列空调，当年销量上升就非常快。所以，京东家电专卖店近两年货源在不断改善，产品池的储备充足，机型的升级换代速度加快，也明显能够感觉到很多厂家对于京东家电专卖店的重视，使店内销售的产品在乡镇市场越来越有竞争力。

美的、海尔、长虹、美菱等，很多品牌方的高层也都来过京东家电专卖店这样的新渠道店调研，不仅反映出这些品牌对于全渠道零售的重视，也侧面反映出京东家电专卖店的成长以及行业地位的不断提升。今年美的集团董事长兼总裁方洪波到白沙镇京东家电专卖店“微服私访”，也充分说明，在目前这个阶段，京东家电专卖店这种模式在行业当中的发展前景。否则，作为美的集团的一把手，可能美的自身的品牌专卖店都不一定去过几家，但却能来到乡镇京东家电专卖店走访调研。

李磊说，最近两年，经常会有品牌方的领导到店调研，比如，负责市场的经理来调研，更关注产品的价格体系，市场的需求情况，每个品牌的销售占比等。而品牌高层到店，则会关注专卖店未来有什么规划，询问店主跟京东合作有什么样的问题，有什么不愉快的事情，对京东有什么样的看法，是否会担心京东下一步把店收回去等等。

可以看出，品牌高层通过与京东家电专卖店店主的交流更多的关注点是在店主的心态如何，与京东合作是否有一些忧虑的问题，店主对未来是否有一些担忧等，以此来了解京东家电专卖店店主们的经营状态，判断这一模式的竞争力到底是怎样的，能走到多远。而很多品牌不管是高层或是中层，在与京东家电专卖店的店主聊过以后，都很意外，店主们积极的心态，对前景看好等，与他们自身之前的认知有着天壤之别。

比如，很多品牌高层问过李磊，是否担心京东后期把他给迭代掉或者是收回直营。李磊坦言，他自己不存在这样的担忧，也不认为会有这种事情发生。因为，如果京东把线下专卖店换掉，很可能是店主自身的经营出现问题。否则店主经营得很好，一定是建立 在与顾客有黏性的基础上，即使不做京东家电专卖店，换一个门头，还可以卖家电，但是对京东来讲可能就损失了一个非常优秀的B端客户。而京东不可能放弃优质的客户去直营乡镇市场，京东家电专卖店是平台加个人的方式，京东是平台，店主依托平台成长，基于这种模式下的轻资产运营，这也是京东家电专卖店的核心优势。而直营就是重资产，京东要建团队，派人去管控，成本非常高，也是一个负担。

而且，线上经营与线下经营有很大的差别，门店是以体验为主，线上线下顾客本身就是两个层级，有顾客如果关注价格的会去线上买，如果顾客想买高端的机型，七八万元的洗衣机，肯定是会在线下去看产品，去听店员的讲解，包括关注一系列售后的问题，等等，全部了解完之后，才会下单。所以，线下门店的体验感会更强一些，线下店与线上是共赢的关系，就像鱼和水的关系，彼此谁都离不开谁。

更贴合乡镇市场 店主的能动性更强

站在店主的角度来讲，李磊认为，京东家电专卖作为新零售平台，抓住了乡镇市场消费升级的时间 节点，在农村市场，品牌化运营的零售门店尚处于空白阶段，一是缺有形象的门店，二是缺服务，而京东家电专卖店正好弥补了乡镇家电市场的这两大短板。现在看来，京东家电专卖店的迅速发展，就如同当初电商快速在增长一样，每年的销售都在成倍往上翻。包括今年第一季度，线下的京东家电专卖店同样实现了同比增长，第二季度也是直线上升，预计第三季度也会是惯性增长。与大部分线下门店的同比大幅下滑相比，更是进一步强化了他的信心。

尽管现在各方势力也都在加大对乡镇市场的渗透，但李磊很自信地说，他所在的乡镇市场，其他新零售的店铺，无论是货源及服务，都与京东家电专卖店有差距，尚不具备可比性。困为，在很多老百姓心目中，已经形成这样的认知，在京东买家电就是品质有保障，买家电就到京东，买小东西可能都会去淘宝。因此，京东家电的用户沉淀量很大，从今年疫情期间，京东直播间的高转换率也可以看出，京东在家电领域的精准客流沉淀所形成的口碑，已经在领跑市场。

另外，与其他新零售模式的门店相比，京东家电专卖店的管理模式更贴合乡镇市场环境现状。比如，有的新零售线下店管控比较严格，对门店出什么样机有统一要求，装修门店时要装修成什么样，并会指定装修公司等，硬性要求很多，这样做就等于把店主给绑架了。但是京东家电专卖店相对来讲就要开放很多。

首先是京东家电专卖店加入的门槛比较高，对店主的个人能力看得更重，会重点考察店主在开店之后有没有一定的运营实力。其次，看店主在经营中有没有窜货，有没有不良经营记录等。前期审核严格，审核通过，后期开店之后，京东家电专卖店会给出发展目标与方向，与相应指导，但日常运营更多的是调动店主自身的主观能动性，在平台当中，店主自身要主动去往上走。所以，加入京东家电专卖店以后，无论是个人的形象塑造，还是能力提升等等，很多维度，更多的是让店主自己主动的去改变，去成长，主动的去把事情干好。这种自我提升的能动性，就使京东家电专卖店的经营与其他类型的新零售店形成鲜明差异。

心态更积极主动 敢于投入

相对来讲，京东家电专卖店的店主大多是80后、90后，思想比较开放，做生意没有太多的顾虑。李磊认为，在任何环境下，都不要去抱怨，而是要做出积极的带动，干好当下很重要。包括今年疫情期间，很多实体店的经营者有各种各样的抱怨，但白沙镇京东家电专卖店2月下旬就已经在通过直播+社群营销的方式启动销售，3月初第一个跟街道办事处去申请复工，在整条街中是第一家正式营业的门店。他们复工之后左邻右舍都开始陆续开门营业，整个街区的商业氛围就起来了，老百姓也敢出门购物了。此时，拼的就是门店的销售能力。

首先，是终端形象，门店的形象与店主相关。与乡镇市场中一些品牌专卖店相比，京东家电专卖店的差别不光是店主年龄，还有对新生事物的接受，以及对门店投入理念上的差异。如果说实力，品牌专卖店的经销商在当地做了多年的家电生意，可能比他更有实力，但是让他们投入十几二十几万元，把门店翻修一下，可能店主就接受不了，更愿意把钱投到进货上，也不愿在门店装修上投去。

而白沙镇京东家电专卖店自2017年开业到现在已经装修了三次。从厂家的角度来讲，能给乡镇专卖店投入展台就已经很不错，但李磊在门店装修时，却会对品牌方提出相应要求。第一是要符合京东的要求，二是要符合他对门店整体风格规划，品牌的设计要与门店整体风格相辅相成。比如，门店装修主颜色是以木纹色为主，那么品牌展台颜色要和木纹色相接近，不能有太大的反差。

其次，就是产品结构。在乡镇市场，传统经销商的门店对高端机器还不是特别关注。比如，白沙镇京东家电专卖店的空调出样有3万元以上的高端空调，有5万元~6万元的高端洗衣机，而乡镇经销商门店中最贵的空调可能也就是1万元左右。这就让京东家电专卖店的产品结构优势凸显，在乡镇中高端市场形成良好口碑。所以，白沙镇京东家电专卖店，200多平米的专卖店，年销售规模在1000多万元，运营效率比较高，能产粮厂家自然愿意多给资源支持。

门店的产品出样是高端、中端，还是只出低端机，主要也取决于店主，京东平台给店主提供了各种的货品，店主要在平台上去优选符合当地顾客的产品，出样的时候是往高走一个层次，还是走大众路线，则取决于门店的经营理念。想做当地的高端市场，出样肯定高端占比多，有人可能担心在乡镇高端机型卖不出去，低端产品占比就会多，销售结构自然也会不一样。

李磊认为，终端形象及产品出样升级，也会带动社会的进步。现在，一些电视机都有语音控制功能，通过语音就可以开机看电视，可以询问天气如何，想去什么地方旅游了，就可以切换到想去的目的地的画面，电视的售价也不贵，65寸的电视机价格也仅售四五千元。冰箱的保鲜技术大大提升，保鲜的时间加长，顾客使用后对于家庭的健康有帮助。空调有无风感的空调，使用时对老人的身体没有损害等。把这样的产品推荐给顾客，顾客买回家所带来的收益远比花几千元要多很多。而通过线下的交流把这些新的利益点传递给用户，也很容易促成成交。

第三就是店员的销售能力。做零售讲人、货、场，排在第1位的就是人。疫情期间，其他经销商老板还在观望，等疫情结束的时候，李磊的团队除正常春节放假的时间以外，一直都保持工作状态。每天上午公司内部组织全员培训，下午是参加京东的培训，一直在坚持学习。疫情过后，正常营业，发现店员的销售能力比疫情之前明显提升一个等量级，成交量也提升很多。从3月份开始，都处于同比增长状态。而且，从4月份开始，品牌商就都主动找他们做活动，基本是美的的活动还没有开始宣传，海尔就开始给他们做好活动的排期，海尔的活动还没有开始宣传，长美又来谈合作。

2019年双十二期间，李磊新开了一家400多平方米专卖店，开业两个月就赶上了疫情，今年的重点就是扶持这家新开门店，通过策划不同的主题活动，来带动门店的销售氛围。做活动时，品牌方的区域高管都是到场提供各方面支持，至5月末时，这家店的销售氛围已经调动起来。

李磊说，其实做任何生意都一样，没有雪中送炭，只有锦上添花，品牌厂家也想找优秀的门店，投入后翻倍的增长，所以，把自己做到优秀，才可能获得更多的资源。如果自己不努力，平台再好也发展不起来。

做好现在 提前布局未来

位于白沙镇的京东家电专卖店面积仅有200平方米，如果是做暴利生意，在乡镇这样的门店一年不可能卖1000万元。而京东家电专卖店是薄利模式，这就决定了门店必须要想办法去扩大销售规模，规模提升了，利润额自然也就有了。他认为，在乡镇市场中的老家电经销商也很优秀，如果他们可以自我迭代升级，在乡镇市场还有着大把的机会。

李磊说，人的一生当中没有永远是赢家，能够把握一两个机会都已经很好，现在来讲，就是抓住下沉市场的机会好好干，把京东家电专卖店的经营尽自己的努力干到最佳，自然就会有很多品牌方把资源给到门店。但如果干不到最佳状况，可能就会被市场淘汰。

李磊的公司同时还做的京东配送和安装业务，在乡镇市场，京东帮和京东家电专卖店是相辅相成的，没有京东帮，京东家电专卖店也不会在今天发展得这么顺利。京东帮在其他大平台没有办法覆盖县乡时，先把最后1公里的送货上门问题解决，在全国都是一个标准的服务，服务做到了极致，京东家电专卖店顺理成章的就发展起来。

对于家电产品来讲，如果没有服务的支撑，店主很难生存。目前，京东已经可以做到送装一体的服务，但在未来售后还有很多可延伸的空间。目前，京东家电专卖店还是以彩电、冰洗、空调等大家电的销售占比较高，相对来讲是比较标准化的产品，如果门店再进一步向往下走的话，就要进一步发挥能和顾客进行面对面的交流，可以给顾客做设计的优势，从产品的销售到方案销售升级。

李磊说，现在也在考虑怎么把私人定制业务做好。从去年开始，京东家电专卖店就一直在讲反向定制，接下来就是下一步怎么样来实施的问题。而私人定制，相对服务的客户要更为高端，针对更高端的客户群从什么样角度来渗透是需要店主来考虑的。今年，针对门店中超过1万元的单品销售，他已经提出让店员都要提前去上门沟通，查看用户家的使用环境和摆放位置等，做一些服务的渗透。未来，可能会成立专门的项目组来做这样的事，更个性化的去服务用户。

李磊说，目前家电产品的升级速度很快，让这些智能化的家电，在每个家里面落地，让顾客接受这种高科技带来的便利，不仅需要有一定的服务理念，服务意识，还要有相应的方法。怎么样能够把家电做得很有面子，店员也有面子，品牌在当地也有面子，顾客找到他们时也觉得有面子，这是他现在重点在研究的问题。如果研究透了，再相应落地，最终在行业里面干的就会很轻松。

未来，随着厂商对下沉市场的重视，竞争必然会越来越激烈，如何让自己的能力适应社会的发展，怎么样让自身的核心竞争力更强，不仅仅是从表面上看，投资点钱加入个平台，一装修店面就和自己的店一样。门店的产品结构好，别人调整结构出样机，就也跟自己一样。店员的能力强，另外培训一下甚至直接挖一个能力强的人过来就可以追上自己。

核心竞争力一定是别人所无法模仿的，李磊说，虽然自己是在乡镇发展，店面不大，门店数量也不多，但也依然要提前布局，考虑到未来的发展。作为京东家电专卖店的店主，核心竞争力到底是什么？这是自己必须要找到的，自己的东西越多，团队越强大，生意做起来也就会更加的顺畅，别人想超越自己就会很难。