姜荣：用心深耕，构筑商用净水长期价值生态
北京荣诚伟业商贸有限公司（以下简称荣诚伟业），2007年开始经营美的家用净水机，2010年，随着美的进军商用净水领域，荣诚伟业也顺势进入商用净水市场。
该公司总经理姜荣告诉现代家电记者，在涉足商用净水市场之初，便建立了全流程跟进的工作逻辑，从洽谈客户、实地勘察现场、定制解决方案，到施工安装、后期维护等，每个环节她都会亲自跟进，紧密协调，至今这已经成为涉足商用净水业务以来始终坚持的工作习惯。
提供超预期价值，为客户增值
在姜总看来，商用市场的客户教育至关重要，这既是服务的一部分，也是开拓市场的关键环节。
很多客户对商用净水的专业知识了解有限，尚未形成清晰的净水需求认知，在水质改善对办公、经营的价值方面需要通过系统化地沟通，用心跟进，做好分析与引导工作。从安装方案的规划、水质问题的解决，到如何合理分配预算等，都需要给予专业建议，引导客户如何花好安装净水设备的钱。本质在于为客户创造“超预期价值”，要为客户做“锦上添花”的实事，一旦客户从心底感受到满意与认可，才会为后续的款项结算、滤芯更换、设备保养等长期合作奠定坚实基础。
姜总举例说，北京西站南广场某酒店项目，源于一位家用净水机的用户，这位用户正好是该酒店董事长，他家中安装的是美的净水机，在服务人员上门给他做机器的保养服务时，就询问服务人员，酒店即将启动升级改造，能否推荐一下净水设备。服务人员将这一信息反馈到公司后，姜总即带着专业团队去该酒店洽谈，通过实地勘查，针对客户提出“每个房间配备独立直饮水”的需求，在为客户量身定制方案的过程中，对方案不断进行优化，将客户原计划的每个房间安装独立净水机升级为“中央净水+管线机”的方案。在楼层设备间内安装大型中央净水机，接管道直通至每个房间，既解决入住客人对冷热饮水的需求，又通过集中供水降低设备成本与维护复杂度。
对酒店而言，整体装修改造后客房价格从以前的500元提升至700元～800元，通过提升包括饮水在内的基础设施，带来经营的实际增益。这也充分体现出当下消费者对酒店的需求从单纯的性价比转向更加注重品质和体验的“质价比”，这种消费趋势必然会推动酒店用品市场向品质化竞争阶段发展。对于净水设备这类能够带来更高溢价、提升用户满意度和口碑的产品，在价格可控的情况下，酒店自然愿意选购。
同样，这种品质升级的需求，在机关单位的食堂、饭店的后厨等应用场景也正在被充分激活。在这些场景中，用水需求贯穿食材处理、烹饪、饮品制作等多个环节。用纯净水蒸米饭、清洗食材等，将水质升级转化为健康安全饮食消费体验升级的附加值，会极大提升单位职工、饭店用餐消费者的满意度。
姜总认为，客户愿意为能带来实际增益的项目投入，会为净水市场带来广阔的可拓展空间。
深耕细作，聚焦优质客群
随着净水行业对商用市场的重视度持续提升，各品牌的布局节奏明显加快。姜总说，在十多年的商用市场拓展中，亲历了行业从萌芽到竞争加剧的过程，如今各主流家电品牌几乎都加速入场，尽管入局时间有先后，但商用市场的竞争逻辑与民用截然不同——没有“规模制胜”的捷径，只有在擅长的领域内精耕细作的能力。
商用净水的核心特征在于“单点突破，长线经营”，不同于民用市场的批量获客，商用客户需逐个培育，从需求挖掘、方案定制到落地服务，周期长，资源必须聚焦于可触达的优质客户，而非追求数量。例如，有的品牌深耕教育系统，有的聚焦高端酒店，通过持续输出专业服务建立口碑，最终在细分领域形成壁垒。
姜总笑称自己是“小本经营”，思维局限于“一亩三分地”。目前，荣诚伟业的核心客群集中在工厂、部队、医院、金融单位等国企、央企，这类客户具有显著优势，即预算制度规范：上半年6月制定下半年计划，11~12月规划次年预算，有的单位会在1月预付全年保养费用，后续只需按计划提供服务即可。只要抓住关键时间节点介入沟通，往往能精准捕捉需求，促成项目转化，而可预判的合作节奏也让业务开展更具稳定性，每年公司都有20~30单商用净水的新增合作。
当然，受大环境影响，企事业单位财政预算普遍收紧，尤其今年相比去年更为明显。在此背景下，开拓新场景、新模式成为破局关键。例如今年，荣诚伟业已经试水小区供水项目，与高校合作铺设刷卡式净水设备等，这类场景会为经销商带来增长空间。
以 “眼球经济 + 功能价值”抢占市场
客观而言，商用市场产品价格适中更易打开市场。因为大多数客户更关注产品的实际使用价值，而非高价炫耀。特别是，单台设备利润在整体收益中占比有限，优先以高性价比产品抢占市场份额，再通过优质后期保养服务实现持续盈利。
因此，姜总认为，供给商用客户的产品，要聚焦饮用水的基础需求，同时兼顾价格、外观、性能与维保便利性。值得关注的是，近几年商用场景对净水产品的颜值要求也在不断提高。目前市场上多数商用净水机以黑、灰为主色调，整体风格沉重，在颜色、造型等方面很少给人眼前一亮的感觉。2024年美的推出的系列商用净水新品，采用奶白色外观设计，更具时尚感，置于办公室等商用场景时，能直观传递轻松愉悦的视觉体验，非常受客户欢迎。
“先抓住客户的眼球，再以强大功能留住客户”，姜总认为这一点非常重要。她希望品牌企业在研发商用净水产品时，既要关注多水温、杀菌、多人快速取水、智能监控水质等实用功能升级，也要从时尚、美观角度优化设计。无需过多产品型号，聚焦几款有竞争力的产品做深度研发，避免华而不实的高价产品。同时，产品设计必须充分考虑维保便利性，确保服务人员上门时，更换滤芯或维修操作都能简便高效完成，降低维护成本与时间成本。甚至可以在产品面板设计中加入广告显示屏，让客户可以获得播放广告的收益，实现降低成本。
提供前置化服务，建立可预测的服务周期
在姜总看来，商用净水的经营具有“省心”特质，源于其可预测的服务周期。每年初即可根据老客户档案制定详细计划，哪个单位何时该更换滤芯、何时需设备巡检，全部提前排入日程。这种按表操作的模式，与C端市场的不确定性形成鲜明对比，按部就班落实服务，工作节奏更可控。
而“可控性”的前提，是前置化的服务思维。姜总强调：“绝不能等客户发现问题才被动响应，必须把服务做到前面。”让合作始终保持在超预期的舒适区间，最终形成长期续约的正向循环。
姜总坦言，她做商用净水的核心是让客户真切感受到“选择你是对的”，而建立在这种信任之上，与客户合作会变得简单轻松，这便是理想的经营状态。
坚守长期主义，做可持续的生意。
商用净水市场虽具备广阔发展空间，但当前行业内卷问题凸显。在姜总看来，2018年是商用净水市场环境最优的年份，市场需求旺盛且竞争有序。自2019年起，随着市场商机被广泛认知，各品牌纷纷加大对商用净水市场的投入，行业自身陷入内卷，体现出一些品牌追求短期利润，心态浮躁，很难对客户进行有深度的深耕，这将不利于市场的良性发展。
毕竟商用市场高度依赖人脉资源，资源的唯一性和排他性明显，单纯的资源嫁接难以保障成功，且资源投入成本较高。当前，很多商用净水经销商采用多品牌运作模式，通过整合不同产品优势来满足客户多样化需求，这反映出商用净水市场需求的复杂性。姜总认为，品牌拓展商用市场需打破传统区域化保护思维，采取“谁有资源谁主导”的灵活模式，并围绕资源导向，提供灵活政策支持。
商用市场的核心竞争力在于长期主义，并非依靠规模扩张的市场，而是需要聚焦客户价值深耕，通过持续的服务沉淀建立竞争壁垒。姜总也建议想入行的经销商朋友，要审慎选择合作产品，一旦选定便需摒弃杂念、长期坚守，前期设备安装销售仅是合作的起点，利润的核心来源于后期的维保服务体系，而非设备本身的一次性销售。
在姜总看来，经销商的发展受益于品牌发展，有责任对市场深耕，维护品牌的利益，这不仅是对品牌负责，更是对自身商业信誉的沉淀。而经销商对区域市场的精耕也会反哺品牌口碑，最终依然会赋能至自身的发展，在商用净水市场中构建自己的可持续发展之道。
