内卷并非困局,而是实现价值突围的契机
2008年,一个偶然的机会,孟锋进入陕西天然气公司销售部,负责壁挂炉等燃气设备的销售工作,由此踏入暖通行业,与小松鼠品牌结下不解之缘。从在天然气公司销售小松鼠壁挂炉,到正式成为小松鼠的员工,负责陕西、山西、河南区域的市场拓展,再到四川市场,创立四川汇文兴暖通设备有限公司,成为一名经销商,以“农村包围城市”的策略步步为赢,朝着将小松鼠打造为西南暖通行业前三的目标稳步前行。
北方市场因集中供暖与煤改气政策的推动,采暖系统已基本覆盖农村区域,相比之下,南方的分户供暖市场存在巨大市场潜力。2019年末,希望挑战自我的孟锋来到四川开拓市场,也开启了自己的创业之旅。在孟锋看来,成都有着独特优势,城市包容、环境宜居,同时天然气资源丰富,在这里,壁挂炉市场的前景广阔。
以县域市场为根基,向核心城市渗透的梯度拓展
初入四川时,小松鼠面临的挑战显而易见。外资品牌早已布局多年,根基深厚;本地的一些暖通公司也已形成规模,实力强劲。而当地暖通客户对国产品牌壁挂炉的认知度普遍偏低,接受度严重不足。彼时,小松鼠在四川省的年销量仅几百台,几乎是零基础。
为打破僵局,孟锋制定了“农村包围城市”的策略。他从广元市场切入,一个月内走遍朝天、剑阁、利州、苍溪等区县,密集拜访了120个经销商客户。面对市场对品牌的陌生感,孟锋带领团队推出系统性的招商政策,涵盖门店装修支持、专业培训、活动策划,以及从壁挂炉系统设计、安装、验收到售后的全流程陪跑。最终,120个客户中有30个签约合作,公司为这些合作伙伴提供免费的门店装修支持,快速推进零售市场的落地。
同时,2020年4月,在成都市区建立兼具品牌办事处功能的运营中心,有别于单纯的仓储式办公环境,而是直观展现了品牌实力与服务能力,成为提升合作客户与消费者认可度的关键一步。
随着县域门店的陆续运营,小松鼠凭借高性价比优势,结合本地经销商在当地的信任基础,逐步建立起品牌认知,并以县城为单位打造标杆案例。随后,这一模式被复制到绵阳、南充、德阳等地级市。至2023年,小松鼠在四川的布局已全面成型:川东、川北、川西、川南各城市均铺设了门店和网点,实现全省覆盖。同年,成都品牌体验店开业及四川运营中心的成立,标志着小松鼠完成了从县域到核心城市的全面渗透。
在孟锋积极拓展零售市场的同时,小松鼠总部也先后与保利、中海、龙湖、绿地等房企签订战略协议,这些房企在选择国产品牌时,小松鼠始终处于优先位置,也帮助他进一步巩固了在四川省内的市场地位。截至2024年底,小松鼠在四川的销售规模已突破万台,从最初的零基础实现了跨越式增长。
构建市场生态,聚合效应激活市场活力
初期,采暖需求主要由经济条件较好的群体带动,他们对采暖的接受度和安装意愿较强,构成了市场的基础需求。而随着成都政策放开,大量北方人口迁入成为重要推力。北方人习惯了集中供暖,而四川的湿冷气候,室内常比室外更阴冷,让他们对暖气有迫切需求,这部分群体的涌入直接拉动了采暖市场的增长。特别是,此部分用户对壁挂炉的需求更侧重性价比,这也为包括小松鼠在内的国产壁挂炉品牌崛起提供了空间。
在孟锋看来,暖通市场的繁荣绝非单一品牌的独角戏,而是需要构建“共生共荣”的生态体系。成都拥有西南地区唯一一个专业暖通市场,汇集壁挂炉、暖气片、地暖辅材等核心品类,也聚集了各品牌的厂家运营中心或办事处。与部分商家希望垄断市场、排斥同行的做法不同,孟锋主张打开格局,主动帮助市场方引进部分国产品牌入驻,通过品牌聚集形成规模效应,当更多国产品牌共同推广壁挂炉产品时,不仅能提升国产阵营的整体影响力,也让小松鼠在协同发展中获得持续动能。
“一个市场不能只有一家国产品牌,格局打开才能把蛋糕做大。”孟锋认为,行业从业者,应以开放的心态,共同推动市场生态的良性循环,有更多暖通商家、厂商的加入,会带来更活跃的竞争与创新,也会让四川暖通市场的消费需求被进一步激活。在这一过程中,小松鼠作为行业领先者,既能借助其他国产品牌的推广获得协同效应,也进一步巩固了自身的行业地位。
当然,这种开放生态并不局限在国产品牌,2023年,小松鼠成都体验店的开业时,孟锋邀请了威能、菲斯曼、博世等近800名行业同行参与,将开业活动打造成业内首个大规模交流平台。而这种生态构建,也为其自身发展奠定了更坚实的行业基础。
内卷中的抓遇,放大核心优势与差异化价值
2023年后,四川的壁挂炉市场迎来新的增长契机。四川放宽购房限制,不需要本地社保就能够购房。同时,叠加人才引进政策,吸引了新疆、青海等地大量人口迁入,成都人口持续增长。人口规模扩大必然带来住房需求的增加,进而催生了更多采暖需求,加速市场发展进程。
但同时,暖通市场的竞争愈发激烈。长虹、美的、海尔、前锋等原本主营烟机灶具的品牌纷纷跨界进入壁挂炉领域,北方的二三线壁挂炉品牌也扎堆涌入,行业陷入内耗与内卷,价格战导致利润空间大幅压缩。
但在孟锋看来,内卷恰恰也是机遇,竞争加剧更能凸显品牌在品质、服务与市场推广上的优势。
首先,依托前期布局的全川近200个网点、60多个专卖店,很多门店已形成稳定销量,客户认可度持续提升,这是市场稳定发展的基础盘。
其次,构建线上线下结合、产品与技术并重的培训体系,让加盟商成为行业专家,以专业打动消费者;同时完善售前、售中、售后服务体系,解除经销商的销售顾虑。
再次,抓住国家家电补贴政策红利,推动终端零售提量。随着2025年政策进一步强化,燃气壁挂炉被纳入补贴范围,“补贴立减”模式降低消费者购买成本,必然会刺激零售需求,带来更多的成交机会。
第四,帮助经销商拓展经营宽度。一方面拓展茶楼等工装项目,另一方面凭借小松鼠齐全的产品序列,常规炉、冷凝炉、AI自适应冷凝炉,能满足不同用户的使用需求,例如,通过扩展茶楼等工装项目拉动壁挂炉产品销售。再叠加小松鼠净水、烟机灶具等刚性需求辅助产品,支撑门店稳定运营。
第五,加大宣传推广,带动经销商“走出去”。一方面是通过高速广告投放、自媒体平台专业运营,以及赋能加盟商开展自媒体宣传,形成了“线上+线下、总部+门店”的立体宣传矩阵。线下推动经销商大力开展异业联盟合作,运营中心全程提供支持,助力渠道突围。
从设备销售向“设备+服务+数据”模式升级,抢占新增长契机
在孟锋看来,暖通行业是充满活力的朝阳行业。在市场端,传统暖通渠道、家电卖场、电商平台、建材市场多渠道齐头并进,助力国产品牌突破外资渠道壁垒;同时,基本采暖需求推动市场普及,消费升级催生高端细分市场,行业需求呈现出多元化、品质化、智能化的鲜明趋势。随着“以旧换新”政策的深入实施和消费者采暖认知的提升,四川壁挂炉市场有望在未来3~5年进入加速普及阶段。
从产品端看,低碳化趋势将驱动冷凝技术革新,高能效产品有望成为市场主流;与此同时,新能源壁挂炉、二联供、三联供、五恒系统的发展,以及产品搭载AI智能技术、接入更广泛智能家居生态系统等将成为行业新方向。这一系列变化对经销商提出了更高要求,从“卖设备”向“卖解决方案”的服务化转型,已成为行业核心命题。
小松鼠深耕壁挂炉行业30余载,作为国家标准主编单位,在全预混冷凝技术与产品应用方面已有近20载积累,不仅拥有冷凝炉产品优势矩阵,还具备全预混冷凝炉与热泵系统集成的双能源冷暖热三联供系统、五恒系统解决方案及自主AI智能化解决方案,既能满足刚需用户的普惠性需求,也能为体验要求更高的用户提供多元选择,在四川市场的发展潜力巨大。
一直以来,孟锋在四川市场的发展路径始终围绕“先做品牌、后做服务”展开。过去五年,他推动小松鼠壁挂炉从行业品牌升级为消费者品牌;对于企业未来,他的规划清晰而务实:将重心聚焦服务升级,推出至高八年整机质保、部分机型360天只换不修的售后承诺;完善后台数据管理,在能耗优化等方面提供个性化服务,顺应市场趋势加速完成从设备销售到“设备+服务+数据”的商业模式升级,以抢占新一轮增长红利。