甘肃炅昇商贸：向新突围，以新品类+新媒体掘金农村增量市场

当家电行业整体下行、线下门店普遍客流缩减、增长乏力，经销商深陷经营困境时，市场关上了一扇门，也会打开一扇窗，深耕农村市场，正是这扇窗开启的契机。甘肃炅昇商贸有限公司总经理姜海英，依托近20年家电经销积淀，跳出传统门店经营定式，以新品类破局、新媒体引流为双突破口，精准锚定农村市场，蹚出一条逆势增长的突围之路。

市场遇冷，农村自建房撑起新增量

2009年，姜总踏入家电行业，凭借集成灶、即热式电热水器等差异化品类布局与优质售后服务，逐步站稳市场，成为多个合作品牌西北区域核心优质代理商，在定西市厨卫电器领域积累了良好口碑与市场优势。鼎盛时期，他在定西城区布局四家门店，凭借丰富的产品矩阵和完善的服务体系，销量、市场占有率及售后服务水平均居当地行业前列，经营态势稳健向好。

2024年，家电市场整体形势显著转变，行业下行压力传导至终端，姜总的门店也出现客流锐减、成交乏力的问题，经营压力大幅攀升。与此同时，本地消费结构迎来深刻变革：早年进城置业的优质客群，开始集中返乡自建别墅、翻新宅院，成为县域家电市场的核心增量来源。当地农村每百户家庭中，年均建房比例约5%，经济条件较好的村落可达20%。这类返乡客群消费能力突出、品质要求严苛，单户自建房投入普遍在50万至200万元，对高端厨电、采暖设备等品类需求旺盛，是精准的核心客群。

精准把握这一市场机遇，姜总将经营重心转向适配农村市场的品类挖掘，试图通过新品类突破经营困境。2024年，他接触到无烟柴火集成灶产品，该产品兼具柴火与燃气两种使用模式，既契合农村用户使用习惯，又能有效解决传统土灶油烟大、环境脏乱的痛点，高度匹配农村市场的品质升级需求。同年9月末，他实地考察生产厂家后，果断签约亚格柴火集成灶区域代理权，率先在自家新建别墅完成产品安装，门店也同步陈列多款样品供客户体验选购，为新品推广奠定基础。

初期，姜总对新品推广抱有较高预期，仅个人存量老客户就达上万名，他认为依托存量客户资源可快速打开市场。但通过微信群批量推送产品信息后，市场反馈未达预期——线上单纯推送缺乏场景化展示和信任背书，客户接受度极低，三个月仅成交一单，且为零利润的老同学订单，新品类推广陷入停滞，经营压力持续加大。

试水新媒体，实现品类逆袭与百万增长

新品推广遇冷后，姜总开始探索新的获客渠道，转型转机出现在2025年大年初六。他依托自家别墅实景，注册垂直品类新账号，通过专业拍摄手法录制父辈使用柴火灶烹饪的短视频，真实还原产品使用场景。视频发布至快手平台后，次日播放量突破百万，单条视频涨粉超一万，客户咨询量大幅增长，自此开启常态化直播运营，借助线上流量打破推广僵局。

事实上，姜总具备丰富的线上内容运营经验，2020年疫情期间便试水泛娱乐自媒体，积累数万粉丝，是本地首批入局线上内容生态的实体经营者，这为其后续新媒体运营奠定了坚实基础。为强化柴火集成灶内容的亲和力，拉近与农村用户的距离，他确定父辈出镜拍摄乡村柴火烹饪日常的内容人设，真实质朴的乡村场景贴合农村用户审美与需求，收获广泛受众认可，多条作品成为全网爆款，其中快手平台单条视频最高播放量突破700万，账号热度持续攀升，为产品引流提供了充足支撑。

但大件家电线上成交周期长、信任门槛高，初期爆款视频带来的高咨询量并未快速转化为实际订单，连续三个月成交寥寥，核心症结在于线上信任缺失，客户仅通过线上内容难以建立对产品和商家的信任。为破解客户顾虑，姜总开放自家别墅实景供意向客户实地体验，让客户直观感受产品使用效果，最高峰单日接待10组上门客户，全年累计60位实地考察客户实现百分百成交。依托真实场景、实际案例与良好口碑，账号公信力逐步沉淀，形成线上引流、线下体验再成交的闭环转化。2025年，通过快手、抖音、视频号三大主流平台的内容深耕，全年线上成交柴火灶近200台，销售额突破百万元，成功实现新品类逆袭。

适配平台规则，搭建矩阵化获客体系

随着线上运营深入，短视频平台规则调整给姜总的获客模式带来新挑战，倒逼其优化获客体系、适配平台新规则。姜总认为，快手是北方农村市场的核心流量阵地，其柴火灶账号粉丝量已突破10万，抖音平台粉丝量也达3万余人，线上获客已初见成效。但进入2026年，短视频平台流量规则迎来系统性调整，对万粉以上成熟账号实行自然流量压缩，无付费投流则难以获得有效曝光，单纯依靠自然流量的获客模式难以为继。目前，姜总的公司每日稳定投放百元级流量费用，持续获取有效客户咨询，记者连线采访当日，便实现线上成交4单，整体经营态势保持稳健。

与此同时，平台监管尺度持续收紧，直播严禁方言讲解、私下引流及引导线下到店，所有成交必须通过平台小黄车完成，违规将面临限流、封号等处罚，这对线上运营的规范性提出了更高要求。此外，平台商业化运营成本持续攀升，例如平台发放1500元专属优惠券，却设置3000元强制充值门槛，姜总实际投入3000元，获得4500元推流额度，最终收获120余个客户线索，投入产出比持续走低，进一步压缩了线上运营的利润空间。

面对这一行业现状，姜总认为，必须突破极致垂直的固化运营思维——单一垂直账号易被平台标签固化、精准限流，唯有兼顾精准流量与泛流量，才能拓宽获客边界。今年以来，他着手搭建全域多账号流量矩阵，依托平台对新账号的流量扶持红利，持续孵化全新账号，通过差异化话题、多元化内容、本土化文案获取免费自然流量，规避成熟账号的限流困境。目前，公司全员及家属均参与线上运营，在快手、抖音、视频号全域布局，形成多账号、多端口、多话题的立体获客体系。如今，姜总线下门店70%以上的客源来自线上，线上渠道已从补充渠道升级为核心流量底盘与成交主力，有效破解了线下客流不足的难题。

调整产品结构，用一站式服务弥补客流不足

线上获客渠道的完善，为门店经营注入新活力，但行业整体客流下滑的现状仍未改变，姜总意识到，调整产品结构、提升服务能力是实现长期发展的关键。从消费端变革来看，当下家电消费的决策权已逐步移交年轻消费群体，家装、家电的最终消费决策多由年轻人主导，老年群体决策力弱、复购动力不足，传统维系老客、坐等复购的经营逻辑已难以适配市场需求。尤其是，家电品类存在明确的生命周期，固守单一品类、固化产品结构，终将被市场淘汰。

经销商想要实现长期稳健经营，必须紧跟市场需求动态迭代产品矩阵，精准匹配用户刚需。结合当下农村市场消费特征，现阶段姜总公司在主营传统厨卫电器的基础上，陆续增加了、柴火集成灶、电锅炉、空气能采暖设备等刚需品类。其中，农村采暖设备属于民生硬性需求，受众广、复购稳、利润空间充足，整体业务体量已超越柴火灶，且线上直播转化效果突出，也成为公司新的利润增长点。

在姜总看来，用户基数缩减的背景下，拓宽产品品类才能补齐销量缺口，实现业绩稳步增长。为此，他还计划引入美的冰箱、小天鹅洗衣机等大家电品类，同时加之已开设京东家居厨房卫浴店，通过一站式套购服务，为用户提供全屋家电卫浴整体解决方案，最大化挖掘单客价值，以高客单、高套购率弥补客流不足的短板，提升整体经营效益。

一站式服务的落地，对团队综合服务能力提出更高要求，也带来了不小挑战。姜总在公司发展过程中，建立起一套成熟的合伙人式浮动绩效机制，实行有责底薪、高额提成、多劳多得的透明模式，将员工薪资与个人业绩深度绑定，根据成交单量实行底薪梯度差异化浮动，无业绩则无底薪，充分激发员工的主动性与积极性。在姜总看来，留住员工既要靠科学合理的薪酬体系，也离不开良好的团队氛围。行情向好时，门店导购月薪可达两万元以上；市场下行期，员工主动适配新品类、新营销模式，自发拓客增收，导购全员出镜引流、安装师傅依托服务场景挖掘客源，形成全员聚力的良好氛围，为门店经营提供了坚实保障。因此，近几年公司门店体量虽有所收缩，月营业额从鼎盛时期的百万左右回落至三四十万元，门店也由四家精简至两家，但跟随公司十余年的核心员工无一离职，稳定的团队为公司转型筑牢了根基，也为长远发展提供了核心支撑。

深耕下沉市场，顺势迭代谋长远发展

从经营端趋势来看，行业粗放扩张、规模为王的时代已彻底终结。当前建材、家电门店普遍面临亏损闭店压力，而深耕本地、精准布局、精细化运营的“小而美”门店，反而具备更强的抗风险能力与生存优势。未来，经销商的核心竞争力将集中在自媒体内容运营、账号矩阵运营、刚需品类迭代、精细化团队管理与一站式服务五大维度，深耕下沉市场、持续自我革新，方能持续把握乡村振兴与农村消费升级带来的长期红利。

市场永远存在增量，行业永远不缺机会，真正被时代淘汰的，是固守传统、拒绝改变的经营思维。对于众多基层家电经销商而言，顺势而为、主动变革，深耕下沉市场、拥抱线上流量，精细化稳步经营，方能在存量竞争的红海市场中走出属于自己的增量之路。