90后商二代李依璇：求存谋进稳经营，向善向上破周期

普宁源来顺厨卫有限公司作为百得厨卫揭阳区域代理商，总经理、90后二代接班人李依璇，从公司基层做起，全面接过父辈深耕多年的渠道接力棒后，站在父辈的肩膀上，用自己对代理商的理解与新定位，以变应变，带领团队逆势突围，在行业新周期中走出兼具韧性与温度的向上生长之路。

普宁源来顺厨卫有限公司总经理 李依璇

从价格内卷到服务突围，渠道转型的必答题

当前，家电行业大盘遇冷已是行业共识，而经销商的心态直接关乎渠道稳定。李依璇坦言，当下多数终端经销商陷入消极观望状态，抱着“大家都不好，随波逐流”的心态不愿主动调整，部分老一辈经销商更是固守传统经营模式，对新渠道、新玩法持抵触态度。这种消极心态不仅制约了个体商户的发展，更给整个渠道的良性运转带来隐患。对此，公司强化通过优质转型案例激励经销商，分享同行通过模式创新实现业绩增长的实战经验，让大家看到破局希望，逐步扭转消极被动的局面。

在李依璇看来，早年家电行业疯狂的价格内卷已有所收敛，如今行业核心矛盾已转变为线下实体门店与线上电商的博弈，线上线下销量基本持平，消费者带着线上产品参数、截图和心理价位到线下比价成为常态。不少经销商面对这类比价客户时缺乏耐心，轻易做出价格退让，进一步加剧了线下门店的经营压力。

面对这一困境，李依璇认为，线下门店的核心竞争力不在于价格，而在于品质与服务。“愿意到店的消费者，本质上更看重产品品质和线下售后保障。”事实上，线上线下看似外观同款的厨电产品，在配置上存在极大的差异。例如，电商版本多采用普通彩钢板，线下实体版本则配备质感更优的玻璃面板，定价自然形成差距。但消费者仅凭线上图片难以分辨这些细节，这就要求团队不仅要吃透自身代理产品的核心优势，还要深入研究电商平台在售型号的配置参数，对标线下同价位、同性能机型，整理完善价格、硬件对比资料并开展经销商专项培训。如此一来，当顾客拿店内产品对比线上款式时，经销商能清晰拆解差异点，有效提升转单率。如今，每一份订单都需要主动争取，精细化服务已成为破局关键。

与此同时，渠道转型已刻不容缓。李依璇指出，早些年经销商完成了从坐商到行商的转型，主动对接楼盘资源、开展装修公司渠道合作，但如今传统行商模式已行不通，楼盘客源难寻、装修公司合作赛道拥挤，行业正式迈入“新商”新媒体时代。

目前，公司合作的县乡镇经销商网点近百家，但转型为新媒体新商模式的占比仅百分之几，提升空间巨大。“大部分经销商还处于摸索阶段，老一辈经营者习惯传统线下思维，碍于情面不愿出镜拍视频；即便打算交由晚辈打理线上业务，也难以完全放权，导致年轻人做事束手束脚、难以坚持更新，转型受阻。”李依璇说道，她自己也带头深耕新媒体运营，聘请本地专业抖音运营人员，投入成本学习视频录制、剪辑及平台规则。毕竟抖音平台机制复杂，外行极易触碰红线导致账号限流、封禁，唯有摸索出可行打法，才能更好地指导经销商转型，助力其借助短视频实现客源突破。

错位经营+网点裂变，深挖下沉市场潜力

揭阳市场属于纵深型山区乡镇市场，层级分明，涵盖县城、乡镇、村落，与以城区零售为主的市场存在本质区别，这也为下沉市场的深度挖掘提供了广阔空间。想要提升网点效率，必须立足本地市场特性，精准布局、优化模式，既要稳住现有核心经销商，也要积极拓展新渠道，实现渠道覆盖的多元化与精细化。

作为深耕揭阳市场多年的代理商，李依璇告诉《现代家电》记者，早期父辈从事家电零售业务时，就卖过百得厨卫的电器产品，对品牌的质量极为认可。2014年，一次机缘下，正式成为百得厨卫的揭阳区域代理商，展开区域市场拓展，凭借过硬的产品品质及优质服务，深受合作客户及终端用户的认可，多年来业绩保持每年约20%的增速稳步上涨。合作经销商网点覆盖揭阳城乡，销量和品牌知名度均稳居本地头部梯队。在她看来，家电行业已趋于饱和，专业家电经销商对厨卫产品的营销推广流程较为顺畅，但五金渠道属于跨界经营，反而蕴含巨大发展潜力。“五金渠道商户手头掌握着大量水电工、包工头、装修工、石板厂等资源，这是一个极具价值的发展平台，值得重点挖掘。”李总如是说。

为提升网点效率，李依璇推行错位经营与网点裂变的双轮驱动模式。一方面，针对大型乡镇现有家电经销商服务半径不足、无法覆盖整片辖区的问题，开拓五金、灯饰、卫浴等跨品类网点，并推出配套扶持政策。例如，异业合作商户无需批量囤货，借助线上商城产品图集即可开展前期推广，成交后按需拿货，实现零库存压力。产品销售后，公司可全权承接安装售后，若经销商自有安装师傅能够承接安装工作，还可获得相应服务补贴，减轻经营压力。同时，实行错位经营，高端厨电交由老牌家电门店售卖，五金、灯饰卫浴门店主推中低端款式，避免同区域渠道内卷，充分挖掘乡镇存量市场潜力。

在开发新网点时，李依璇及团队会提前实地调研，测算新旧网点之间的距离，评估原有经销商的辐射范围，避免新网点冲击老商户的客源。若新网点辐射范围过广、易引发渠道冲突，则果断放弃该点位，切实兼顾新老经销商的利益。

另一方面，李依璇创新性地推行网点裂变计划。她鼓励表现优异的乡镇网点老板成为公司业务人员，重点拓展当地工装渠道、定制厂、石纺厂等异业合作，打造一整套完善的服务体系，让合作网点实现零库存销售。由公司为乡镇网点开发的异业客户提供从送货入户到安装的一条龙服务，一个网点成功后便可快速复制推广。目前，已有经销商拓展的网点试点成功，效果显著。此外，公司在普宁设立的两家自营专卖店，不仅起到形象展示、价格标杆的作用，整个揭阳区域的价格体系均以专卖店为基准，所有渠道统一执行，同时专卖店还成为经销商的共享展厅，经销商可带客户到店，由专卖店导购提供专业服务，进一步增强渠道凝聚力。

以和为贵+人文关怀，打造有温度的团队

作为二代接班人，李依璇在团队管理上有着独特的思路。她坦言，接班初期曾面临诸多挑战，跟随父辈打拼的老员工对自己的管理决策难免存在质疑，磨合过程十分煎熬，但也正是这段历练，让她逐渐摸索出适合团队的管理模式。她始终认为，团队是企业发展的核心动力，尤其是在市场低迷的当下，稳定的团队才能为渠道提供持续支撑，因此格外注重团队氛围的营造与员工幸福感的提升。

家电行业工作辛苦、外界诱惑繁多，人员管理是代理商普遍面临的难题。对此，秉持“以和为贵、人文关怀”的管理理念，打造有温度的团队氛围。公司业务员负责乡镇网点运维，日常核心工作便是对接经销商沟通近况，同步跟进、汇总各类售后诉求，紧盯服务细节，确保客户问题第一时间得到处理。她要求团队不仅要做好业务对接，更要注重与经销商的情感维系，像朋友一样关心经销商的生活与困境，及时疏导其消极情绪，靠细致的服务与真诚的沟通稳住渠道。

“我是90后，和大部分员工年纪相仿，不少员工年纪比我还年长，所以始终秉持互相尊重的相处模式。”李依璇极为强调公司内部的协作精神，要求员工在完成本职工作的前提下，主动配合其他岗位事务。例如，司机师傅在无送货任务时，会协助处理一些紧急工作。家电经营商企业的体力活居多，公司有不少女性员工，遇到重体力活时，男性员工主动搭把手，形成全员互相体谅、互帮互助的氛围，大家在工作中自然不会“各扫门前雪”，团队凝聚力也会不断提升。

更重要的是，李依璇十分注重提升员工的幸福感。家电代理属于服务性行业，终端用户或合作客户遇到问题时，需要第一时间解决，因此除春节外，公司的售后岗位基本全天在岗，客服电话常年有人值守，一线员工工作强度极大，且长期高强度工作难以兼顾家庭。为此，她着手调整休假制度，让员工灵活调配休息时间，优先贴合家中孩子的放假节奏，实现工作与家庭的平衡。售后岗位采用轮班值守模式，春节期间仅大年初一全员休假，其余假期工作人员轮班处理紧急售后事宜。多年来，公司凝聚了一批优秀的员工。此外，她还体恤员工难处，允许有孩子的员工在家人无暇照看孩子时，将孩子带到公司，由大家帮忙照看，在她看来，中午只是多添一双碗筷的事情，并不会增添多少负担，用细节温暖团队，让员工从被动承担转变为主动担当。

谈及企业未来规划，李依璇提出“求存谋进”的核心思路——先生存、再谋求增长。她明确表示，传统模式已逐渐失效，自己将带头深耕新媒体运营，带动经销商加快转型；同时坚守诚信经营、向善向上的理念，把服务做到极致。在定价方面，她坚持拒绝虚高标价再大幅打折的套路，给到经销商合理稳定的利润空间，日常成交仅预留小额人情优惠，既让经销商好卖货，也让消费者感受到诚意。此外，她还计划加大服务提升投入，给予经销商服务费用支持，进一步优化用户体验，筑牢品牌口碑。

作为二代接班人，李依璇既传承了父辈打下的渠道根基，又以年轻一代的视野推动企业创新转型。在她看来，接班不是坐享其成，而是要在“守”与“破”之间找到平衡：既要稳住现有渠道优势，又要敢于突破传统模式的束缚。面对经销商的消极心态，不仅做好经营提效的赋能，更注重与经销商的情感维系，靠细致的服务与真诚的沟通稳住渠道。她坚信，在当下的市场环境中，唯有务实行动、深耕服务、勇于创新，才能带领团队穿越行业寒冬，实现新的突破。