小松鼠：持续将零售市场做精、做细、做透

严重依赖房地产市场的暖通行业，今年整体表现依然缺乏动力。在《现代家电》走访市场过程中发现，尽管大环境没有给予行业持续性的红利，但在拼内功的当下，依然有企业和品牌走出了自己的节奏，从过去依赖政策红利、工程红利转而向零售要效益，通过将零售市场做精、做细、做透，寻找下一波市场机会。

国产品牌的活力正在进一步释放

2026年上半年，作为迪森股份旗下品牌，小松鼠依然保持了两位数的增速，也依然保持着国内专业壁挂炉品牌的领先地位。

但对于迪森股份壁挂炉事业部总经理李国彪和整个团队来讲，保持持续增速并不容易。李国彪向记者分析行业目前真实状况时表示，今年，整个暖通行业面临更严峻的市场挑战，从各类型品牌的表现上，可见一斑。

首先，是进口品牌承受着巨大的下滑压力，有些品牌甚至达到25%的降幅，这与国内消费持续收紧有着密切关系。实际上，从几大外资品牌纷纷被国产品牌收购动作上，可以看出进口品牌在国内市场因为承压正在调整和压缩整体布局。

其次，与进口品牌相比，是国产品牌的高度灵活和迅速的市场反应，无论是收购、并购进口品牌案例，还是引入家电模式植入和带动暖通板块，都给行业带来了新的视角。当然，伴随进口品牌释放出的市场机会，是传统家电品牌、尤其是几大头部品牌的加入，让垂直专业类品牌同时面临着机会和挑战。

但综合来看，国产品牌正在释放出更强的市场活力。一是市场反应更迅速，二是产品迭代及价格调整更灵活，凭借这两个突出优势，国产品牌的市场集中度越来越高。以河北地区为例，几乎被国内品牌所垄断。

李国彪告诉记者，在其走访客户过程中发现一个非常典型的现象，即越来越多的过去只做进口品牌的暖通商开始转向与国产品牌合作，甚至有些地方性大商全面转向品牌国产化、产品国产化、配件国产化。包括在过去是进口品牌天下的、以江浙沪为代表的华东地区，这也很能说明国产品牌的活力和竞争力正在进一步释放。

当一个行业的品牌集中度越来越高。不排除未来国内或将和国外市场一样，一个行业只有几个品牌存续，马太效应越来越凸显。在这样的市场态势下，小松鼠作为国产暖通行业的“元老级品牌”，如何持续夯实品牌行业地位，在存量市场中不断寻找增量，实现增长？

面对这个问题，李国彪表示，小松鼠的答案是，“持续向零售市场要效益。”

零售市场的份额占比越来越高

分析小松鼠今年上半年保持增长的内部原因，李国彪将关键节点聚焦在零售、产品和市场投入三方面。

首先，目前小松鼠的零售为整体销售贡献了超80%的份额，尤其是高端机型的占比持续提升。这与近年小松鼠持续深耕渠道有关，也与其技术沉淀、创新和产品迭代密不可分。

十年前，当企业和品牌收获了一波煤改流量之后，整个暖通行业在政策红利消失，叠加消费降级、地产下行等因素影响下，进入了沉寂期。后煤改时代，对于有着长期主义的企业和品牌来讲，也是蓄力产品、渠道和服务的最佳时期，小松鼠是其中的代表。

“近几年，我们在产品结构上进行了比较大的改进和升级。在推出几款高端冷凝产品之后，客群定位也随之进行调整。”李国彪在介绍小松鼠这些年的变化情况时强调，产品结构和定位的调整，是后续向零售渠道转型的基础。目前，小松鼠的冷凝产品在整体销售结构中占比超过50%，单价万元的带有自适应的高端产品占比也在提升，通过“8年整机质保”、“365天质量问题只换不修”等将售后质保政策拉满服务护航，进一步提升产品竞争力和更高的质价比。

高质价比产品也为渠道拓展和转型提供了更大空间。

过去，小松鼠以传统路径为主要发展方向，做了很多大型工程项目，同时煤改期间也为品牌带来了高增。随着行业和市场需求的改变，粗放经营时代过去，精细化、服务化运营逻辑也成为暖通行业发展的主线。小松鼠这几年一直在拓展和持续深耕零售渠道，产品的升级和产品线的完善也为渗透零售市场提供了强有力的支撑。

这些年，小松鼠在全国发展近3000个零售网点，其中品牌专卖及形象店占比超过30%。李国彪告诉记者，除了传统门店和卖场，这两年小松鼠也开拓了KA、超体、下沉渠道，例如京东Mall等典型的、面向终端零售用户的有效渠道，鼓励并且给予进驻这些零售渠道的合作商家以更优的政策扶持和补贴。

一方面，持续深耕现有零售网络，将零售渠道作为发展主线，做精、做深、做透；另一方面，积极尝试拓展新零售营销方式。除了渠道深耕和拓展之外，市场投入、放大品牌声量、持续通过新零售营销赋能商家伙伴引流、获客，是小松鼠实现增长的第三个关键。

据悉，小松鼠早在几年前就开始铺垫品牌及产品新零售营销的探索与推进，通过充分挖掘国产品牌的优势，策略层面聚焦产品力、营销力的叠加催生更强大的品牌力。每年，小松鼠在市场综合投入上的费用以千万元计，围绕线上与线下展开，找寻对行业和自身更有效的打法。

每年八月，是小松鼠启动全国性广告投入的节点。全国性的品牌广告投放，对商家提升品牌信心、放大品牌声量依然非常有必要。这些年，小松鼠聚焦官媒矩阵深耕拓客，发动公司前后台及渠道商体系开展全民线上推广，深度布局包括抖音、小红书、高德、AI大模型平台等为代表的新平台种草、引流，并通过传统门店上线、核心城市推广聚焦、差异化定位的常态化直播推广等方式，体系化的利用线上平台流量为线下渠道引流、获客。

与此同时，线下传统模式依然有效。

其中，线下最具代表性的，依然是进小区、做地推。李国彪举了一个非常典型的案例：在贵阳市场，当地小松鼠经销商通过进小区做推广、做活动，依然有效的撬动了当地销售。“进小区目前依然是更有效的与用户建立连接、建立信任的直接方式。有了信任，就有了老用户，有了老用户，就有了转化。通过进小区、强链接、建信任，贵阳经销商60～70%的销售都是老用户转介绍，转化率非常高。而在这70%中，有20%的用户是通过进小区认识和积累的。所以，传统模式依然有空间。关键还是做深、做透。”

线上持续发挥引流、获客功能；线下，以持续强化用户粘性和信任连接为核心，持续做好服务和口碑。这些，在小松鼠未来的零售道路上，依然是并行重点。

值得关注的是，今年4月，迪森第二品牌“松米”首发。作为面向年轻客群的“松米”，在线上主销，同时在传统渠道做客群和零售边界的拓展，这也将成为迪森壁挂炉板块在线上以及传统零售端的新探索。

立足当下，放眼未来，老牌壁挂炉企业、品牌和行业发展机会，除了深耕零售市场，是否还会有变量影响行业走向，是否还会再现十年前的行业繁荣？

风向标市场是行业变量的重要参考方向

十年前的煤改政策给暖通行业带来了历史性的转折，是行业发展的重要节点，同时也为后煤改时代创造了空间，尤其是置换机会。但是否能重现当年繁荣，李国彪给记者的答案保持着谨慎。

政策的变化给行业带来了两个明显的变量。

首先，是新国标。

新国标的发布，对于小企业，有着更大的淘汰出局风险。但对于专业品牌，则是一个弯道超车的好机会。而对于小松鼠来讲，目前一级能效产品几乎全覆盖，在产品层面做好了充分准备。同时，在创新方面，明年即将推出全行业体积最小的壁挂炉产品，届时也将加快在热水器品类市场的抢跑。目前记者得到的消息是，该款产品除了一级能效和最小体积外，功能顶配让该款创新性产品也分外“抗打”。

第二，是存量置换。

十年前的煤改，河北是重点市场，也是品牌竞争的逐鹿之地。十年以后的置换市场，河北依然是焦点和核心。可以说，河北市场的变化是行业走势的重要风向标和参考。李国彪也反复强调，河北市场的存量置换最为积极，而且在出台置换政策之后，保定市的招标已经开始。保定和石家庄，是两个置换的优势区域，因为当年煤改的覆盖率最高，也就意味着置换的空间更大。

做好置换市场，叠加2026到2030年的政策导向和支持，行业将再迎来一波置换红利。在这场新的角逐中，是关于品牌、品质、服务、价格的更多维比拼，也是各家综合实力更强较量。

未来，小松鼠将重点打造标杆市场，持续将每个城市做精，将零售市场做深，将消费心智做透。同时提炼可复制的有效模式迅速推广，通过线上和线下多措并举，将客资信息及时分享各区域经销商客户，通过缩短营销链路，实现抢跑。“只有将零售做到极致，才有更大的机会和胜算。”李国彪说，小松鼠的团队已经感受到未来，包括期待，也包括了挑战。