弱势企业怎样培训经销商

　　给经销商做培训，对于弱势企业来说是一件困难的事情。它们认为，这不仅要有资金实力，还需要有培训师资队伍做后盾，这些都不是它们的能力所能及的，所以，永远只是想想，最多也就是听别人给它们自己做几次培训而已。弱势企业抱有这种想法是完全可以理解的，因为它们既没有钱，又没有培训人才，更没有一流的品牌，凭什么给人家做培训？凭什么把培训做好？

　　但是，给经销商做培训并不是说一定要有很多的资金和师资力量才可以做的，弱势企业也不是所有的东西都是弱的。事实上，弱势企业的“弱”只是相对的，只要运用得当，弱势企业一样能把培训做好。今天，我就要在这里谈谈弱势企业该这样做好经销商的培训。

　　弱势企业和经销商有着千丝万缕的联系

　　弱势企业和经销商的关系与名牌企业不同，他们和经销商是生意上的合作伙伴，而且还是人生旅程上的好朋友，因为，弱势企业的经销商和企业做生意久了，和企业的老板结下了深厚的个人感情；有的经销商以前就和企业的老板做过生意，对企业的老板深刻的了解和认识，折服于企业老板的人格魅力；有的经销商本来就是来自这些企业的内部员工，他们对企业的感情就更不用说了。

　　从理论上来看，这种特殊的厂商关系在很多人看来是会阻碍企业的发展。但是，从当前的市场实际来看，弱势企业要想得到快速的发展就必须要有这种深厚的厂商关系，特别是建立销售渠道更是离不开这种关系。因为有这种特殊感情关系的企业，他们表现的非常团结，对事物能够很快达成共识，也就是弱势企业拥有“经销商第一理解力”，这是外企永远都无法比拟的，所以，弱势企业如果要给经销商做培训，只要企业向经销商传达清楚培训的目的、方式、内容等，培训肯定会得到经销商的支持和认可，也肯定会畅通无阻地由经销商贯彻下去。

　　为什么要给经销商做培训？

　　有人说，经销商是企业的两条大腿，如果一个企业的两条大腿出了问题，那这个企业的路肯定走不长。给经销商做培训，就是给企业的两条腿治病，要治好病的话那得早治，如果病入膏肓的话，就是神仙也治不了。

　　现在的经销商主要有三大问题：思想、管理和组织能力。很多经销商的思想还是比较落后和保守，面对环境的变化和竞争加剧，他们不是想方设法去适应这种变化，也不会在变化中寻找新的机会，他们更多地是沉湎在过去和回忆之中；对于管理，很多经销商还不能叫管理，只能说是叫人做事情，他们总是想叫谁做什么就做什么，想什么时候做就做，一切都是那么随意和放任，规范的管理好象和他们无关；组织的能力高低，他们不在乎，也不知道该怎么在乎，他们认为只要有产品，只要有人去做，生意就可以做好，至于说如何系统地做事情，如何通过提高组织的能力，来提高生意的效益，恐怕是连做梦都没有梦过。这些问题经销商不在少数，我们随处可见，如果这些经销商的问题得不到解决，即使企业生产出再有竞争力的产品，营销手法的表现是如何的先进和完善，最终仍然是无功而退，因为企业的两条大腿已经病入膏肓，已经不能走路了，不能走路的经销商怎么能把市场做好？所以，企业要想再发展就必须给经销商治病，要治病就得先从培训入手。

　　怎么有效地给经销商做培训？

　　首先，企业给经销商做的培训方式应该要“灵活多样”。和外资企业对比，企业确实没有那么多的资金和师资力量来组织系统的规范的培训，但是弱势企业有很多自己的特色，如良好的经销商个人关系，经销商的组织结构简单，人员数量少的特点，所以弱势企业的培训方式应尽量利用和考虑自身的优势和资源，因地制宜、灵活多样，以最低的投入获得最高的回报。当然，这种“灵活多样”的培训方式必须遵循“四符合原则”：一，符合最适合经销商的实际状况的原则；二，符合受训者最易接受培训内容的原则；三，符合企业的资源和能力的原则，也就是企业能够做得到的原则；四，符合追求高效率的培训原则。例如，企业要做一个重大的营销战略调整，企业就可通过采取“封闭式”的集中培训，对经销商和经销商的经理人做好战略调整的传达和培训，然后再由他们逐级深入。例如，企业刚推出一个新产品，需要给经销商做产品导购技巧培训，这就由产品导购培训导师巡回给经销商培训就可以了。

　　其次，企业给经销商做的培训内容一定要实用和有助经销商的发展。所谓实用，也就是经销商希望通过培训，他们能够掌握技能或者先进的思想，能够教会他们解决实际的问题，例如经销商的员工总是抱怨工资太少，工作积极性不高，如果这时企业给经销商做《员工的激励》的培训，肯定会大受经销商的欢迎和支持。所以，企业在给经销商做培训时，内容的设计一定要从经销商的问题解决需求出发，尽量避免空而泛的理论培训，以具体的实际的实战经验培训为主，让经销商感觉通过每次培训都可以获得技能的提升和思想的进步，让他们自身意识到需要学习和培训。另外，光给（下转33页）（上接32页）经销商做实战型的培训是不够的，因为实用内容的培训只能帮助经销商解决眼前的问题，而经销商的发展仍然是个未知数，所以企业在做经销商的培训时，还要做好经销商的发展培训。例如，经销商都知道他们现在很难适应现在的市场竞争环境，他们都想改革和调整，但是他们不知道该做哪些调整，更不知道怎么做调整，这个时候就需要企业针对经销商的问题现状，给予经销商管理培训和指导，帮助经销商解决这些问题，和经销商共进步。

　　所以，培训要想做的有效，不仅是方式要灵活得体，而且内容还是经销商所需，两者缺一不可。

　　要想和强势企业一争高下，要想快速成为强势企业，弱势企业就得先给经销商做好培训，先把两条腿的问题解决掉。至于怎么样才能把两条腿的问题解决的好，弱势企业应尽量避开自己的“弱”，充分挖掘和发挥的“强”。

　　（责编 朱东梅）