对话热立方经销商韩双才：我选择的，和我坚持的

来自河北唐山的韩双才，是采暖行业的“老兵”。从2010年开始进入采暖行业至今，走过了十多个年头。2013年与热立方签约之后，便开启了长达12年的合作，是热立方合作时间最长的经销商。

“六零后”的韩总告诉记者，做人和做企业均是一种修行，选择什么样的人、什么样的品牌同行，决定了要走怎样的一条路。自己目前已经和热立方深度融合绑定，提的每一条建议、走过的每一段经历、做的每一桩生意、每一个市场动作，都带着与品牌的深度情感联结。

选择：缴百万学费摸清行业门路

2010年，在选择踏入采暖行业这条路时，我选择了与当时知名度较高的热泵品牌达成合作，当时初入行业，更看重的是品牌影响力。

2010年，热泵在国内尚属全新行业，我们也相当于做了行业先锋。但两年时间下来，先锋变成了“先烈”，两百多万的投入相当于缴了学费。最突出的问题是，品牌的宣传与实际应用效果存在较大差异，导致问题频出，用户对产品反馈负面居多。

这样的态势下，还要不要继续做下去？

在矛盾和纠结中，我们参加了2013年的北京供热展，并在展会上初识热立方。彼时，热立方刚开启在国内市场的布局脚步。但因为有过前期的经验教训，加上当时热立方的市场价格趋高，并没有马上达成合作。

真正促使我下决心签约热立方，继续做采暖生意的，源于两件事情。

第一件是我的老同学家里一直在使用热立方采暖，反馈效果确实不错，产品稳定、采暖效果好。靠谱的产品，给予了我继续做下去的信心。

第二件事，是我打电话到热立方总部，主要询问为什么热立方的产品价格更高、更贵？热立方和市面上的其他产品有什么不一样？

了解之后方知，热立方一直深耕国外、尤其是对产品要求更高、应用更成熟的欧洲市场。更重要的是，在国外市场拓展的十多年时间里，热立方形成了自主研发路径，产品稳定性有绝对保障。

只有这样还不够，我和厂家协商，先买一台产品自己试用。行，直接签合同；不行，也不用退钱。当时热立方刚刚开拓国内市场，也拿出了诚意，对于我这个特别的要求也给予了最大的诚意和支持。

结果不言而喻，自掏腰包买了一台热立方的产品后，便打开了我们双方长达十多年的合作之门。也开启了我对品牌、对采暖行业、对国内热泵市场的认知之门。

实际上，对于国内热泵采暖行业来讲，大致经历了几个阶段。

2015年之后，是整个采暖市场的活跃期。由于2015年北京拉开了煤改电序幕，直到2019年北京、天津、内蒙、山西等地告一段落，这几年一直是采暖行业的发展高位。即使在2019年之后的后煤改时期 ，各种功能的热泵产品和品牌依然让市场热度不减，最活跃的品牌大概集中在十个左右。

与此同时，是各种资本为这种热度的推波助澜。

随着资本的涌入，热泵品牌数量空前集中，但同时为了追求更高的入市率，很多品牌均是“拿来主义”，真正的发力点在营销端，而非创研端，这也为后续企业的长远发展埋了“雷”。

疫情期间和后疫情时代、也就是至今，是热泵行业的另一个分水岭，这一阶段的真实市场状态是，产品同质化严重，产品几乎无本质区别，导致用户体验感欠佳。背后主要原因是真正在产品研发、技术创新上投入的企业越来越少。市场一片呼声的背后，鲜少有埋头于创研投入、埋头于实验室的真研发和真创新。

在市场热度的背后，热立方是一个异类。

源于在国外市场的打拼和沉淀，热立方的企业和品牌基因中自带天然技术因子。为了时刻保持与国际接轨的高质量水准，热立方一直没有停止技术创新的脚步，包括在产品能效上的创新依然走在前列。这也是为什么在经历品牌切换之后，我们一直保持着与热立方长达十年之久合作的主要原因，那就是客户认可、用户认可，产品经受住了时间的考验。

比耐力、拼创新，聚焦垂直赛道并不断提升企业综合实力。无论是在行业热情高涨阶段，还是环境冷却期，热立方的伙伴们都扛住了。即使在大环境整体不明朗的2024年，企业也保持着高于行业平均水平的增速，也为我们代理商留出了充足的空间来支撑未来的发展。

热立方的坚持得到回报，在得到资本的助力之后，也为品牌未来的发展描摹了更壮阔的画卷。与此同时是更具体的、市占率提升的各项举措。包括2024年与一流国际研究院达成合作，以及以童总为代表的强大且专注、专业的技术研发团队，等等，这些都是热立方强势发展的有力背书。

作为热立方十多年的合作伙伴，我们的每一个市场动作、每一个发展结点都已经与企业深度融合捆绑。我们欣喜的看到工厂和品牌的这些改变和发展，如何迎接发展浪潮，并且能够成为潮头上的浪花，我们和品牌保持着一致的基调，即对客户要有诚意，做市场要有定力和耐力。

坚持：做市场要有诚意、定力和耐力

实际上，从五年前，我们就不再做零售市场，而是将全部精力投入到全渠道的管理。这也就意味着，我们必须要放弃一部分利益，并且要说到做到。

目前，在河北唐山地区，公司开发了9家一级客户，以及帮助客户开发B级客户十多家，形成了目前的销售网络。整个团队的运营重点围绕帮助一级客户开发B级商、并让他们赚到钱。

实际上，这个商业逻辑很简单，客户赚到钱的同时也就意味着公司盈利，相比放弃零售的市场份额，帮客户赚钱从而实现共赢的胜算更大。当下，即使是商业社会，也要讲究人情、讲求成就他人即是成就自己。

刚开始，客户并没有将公司的战略转变当真。而我们寻找合作客户，秉持一个原则两条红线。

所谓一个原则，即“心甘情愿”。这既是理念、价值观的趋同，也是双方合作的诚意基础。对于我们而言，是“心甘情愿让利、付出”；对于客户来讲，是“心甘情愿合作、签合同”。更深一层是，在任何商业活动和合作上，我们都不强求。

例如，从2022年开始，热立方开始在全国建品牌专卖店，这在热泵行业来讲，也开创了品牌专卖店模式之先河。建店就意味着投入，且要求高、速度快、力度大。对于合作客户而言，我们的原则是“自己先干起来” 。

基于此，我们率先在唐山建立品牌专卖店，并将其主要定位成体验店。无论是用户、还是客户，都可以到店里考察、体验。我们自己先做起来，再通过后续的培训，包括到总部学习、到优秀友商处学习等，逐渐转变客户观念，逐步树立起做品牌和投入的认知，引导客户“心甘情愿”的建店。

建店容易，养店难。客户签了约，建了店，后续如何生存、如何发展、如何持续实现盈利？

很多一级客户是传统的夫妻店、个体店，缺乏理论的专业知识和运营能力，在保障他们发展的规划上，我们坚决执行“两条红线”不能越。

所谓“两条红线”，是区域保护和价格保护。

做到区域保护，就做到了每个地区客户经销权的专属性、唯一性，给予对方绝对的安全感和授信度。

做到价格保护，就做到了不乱价，是保证利润的基础。

更重要的是，我们要帮助一级客户开发B级商，同时通过培训赋能不断提高客户的综合运营能力。

同时，在利用视频推广引流过程当中，我们将信息全部发放给各地商家，协助其获取信息和转化，践行我们自己所说的“心甘情愿”。

事实证明，这种经营哲学不仅赢得了客户的信任和认可，也产生了切实的市场效益。三年前，热立方在唐山地区的零售排名第五。现在，整体零售排位冲到了TOP2。

回顾之前缴过的学费和走过的弯路，我常常会做一个假设“假如一开始做的就是热立方。”人生没有假设，生意也没有如果，只有真实的发展路径和实实在在的做好当下。坚持走难而正确的路，坚持越久，越受益。

后记：超出想象的收获

生于1968年的韩双才，性格直爽，说话直接，甚至有些近乎执拗。但也正是这种执拗，让他在选择之后，选择了坚持。

韩总说，因为了解热立方，所以自己和团队都带着情感在经营一方市场，包括每一场直播、每一个短视频，都是在充分了解并热爱的基础上的真情流露。现在的用户和消费者，都非常理性和聪明，他们能清晰的分辨出机械和真诚。热立方在唐山市场的直线上扬，与客户和用户建立起的真诚互信不无关系。

唐山是典型的经济活跃带，2024年GDP占河北省经济总量的21%，连续20年保持着河北省首位。但与此同时，越是经济发达地区，人与人之间的信任越淡薄，为了建立起品牌和客户、和用户的这种信任，韩总用了十年的时间，未来他想将这种信任维系更长时间，包括与热立方的信任纽带。

韩总坦言，作为热立方合作十年以上的老伙伴，自己深知热立方自布局国内市场以来的每个节点。在业内，热立方的技术创研能力和产品品质毋庸置疑，已经可以与国际比肩。

这几年，热立方动作频频：从聚焦“地暖机”单采暖系统，到升级为兼具采暖与制冷功能的两联供地暖机，再到如今集“采暖、制冷、除湿、热水”于一体的第三代舒适家系统，每一步都堪称行业的革命性进化。与此同时，热立方也在不断拓展制造版图：从中山起步，在佛山这一制造重镇扩建基地，并在土耳其建厂，逐步形成了面向全球的产业布局。这些，均为热立方向规模化发展奠定了坚实基础。未来，在营销定位、品牌渗透和成本管理上的进一步完善之后，热立方带给合作商家的，将会是超出想象的收获。