以务实的态度开展“大营销”
今年上半年厨电行业整体上的增长,主要还是来自于渠道,也就是三四级市场的增长。从厨电行业的整体表现来看,方太、老板的销售主要集中在KA卖场,终端卖场做的比较早,产品细分和消费需求也挖掘的很好,其增长态势说明一线市场还是有一定的消费潜力在里面,企业深层次的促销和挖掘起到了效果。而美的、万和、华帝等品牌则是从前期三四级市场的布局成功中尝到了甜头,顺势增长。有很多经销商客户反映,终端铺货比往年淡了很多,这也从一个侧面说明,未来在一线城市整体需求的增长还是落后于三四线城市的。
在2013年上半年,阿诗丹顿在厨电领域跟去年同期相比,增长是非常明显的,市场销售规模扩大了一倍有余,虽然里面有基数不太大,以及前期的装修旺季等原因,但同时也体现出厨电行业还存在着比较大的刚性需求,而我们企业的产品定位和市场定位,刚好契合了市场发展规律。
阿诗丹顿在行业里“大营销”做的是比较到位的,这可以从几个方面理解。其一是我们对于每一款产品都是保证市场上独有,每一款都有自己的模具;其二对于厨电,特别是油烟机这种敏感的品类,在款式的把握上,找到了市场的主流方向。其三,在广告投入上,央视不间断的大额广告投入,以及重点区域当地主流媒体的投入,起到了一定的效果。其四,由于品牌和产品定位比较准确,在市场上,尤其是三四级市场,得到了不光是代理商,还有分销商、当地零售商以及消费者的认可。
此外,工厂会经常性地与经销商采取各种方式的互动。首先,在培训方面,我们组织客户在全国范围内进行了多场主题培训活动。其次,今年阿诗丹顿作为中国足球超级杯赞助商,基于体育营销平台,分批组织了代理商、零售商客户到天河万人体育中心的现场,亲身去感受品牌拉动力。还有针对足球这个主题,开展了全国性的促销,各个门店和各个县城都参与的联合促销活动。
在市场未来的增长点上,渠道网点在三四级市场的增长会进一步加快,城镇化改造可能会更多地改造三四级市场。另外,就厨电产品特性而言,厨电是家电行业里各种渠道适应性都非常高的一类产品,可以多渠道运作。除了传统的家电、建材卖场以外,还可以开展网上销售,以及借助家装、卫浴、橱柜、水暖等渠道的销售,所以,渠道的多元化也能带动未来厨电市场的增长。
在未来,我们还是会继续讲求务实,进一步推动网点数量的拓展和质量的提升。网点数量上经过几年的沉淀,会邀请更多优秀的经销商、代理商加盟,注入新鲜血液。在提高客户网点质量上,继续推进“大营销”工作,通过广告营销、事件营销、会议营销等方式来拉动网点销售规模的提升,帮助代理商提升运营能力,对于他们员工的日常销售话术,销售能力进行培训,帮助他们进行促销活动的实行和渠道网点开拓,让其渠道网点变得更为立体。
与此同时,我们也希望广大的代理商的客户能够在运营能力,团队建设、市场推广上开辟新的思路,夯实中型营销的基础,在各个区域市场开展营销工作,进一步提升市场销量,做大规模。