新时代的联盟主义

从2000年创业至今，我们在山东聊城深耕了26年，始终以水家电为核心，展开在聊城本地家电市场的布局运营。对于家电代理商来讲，自身发展步伐和周期，紧随品牌和时代。

以奥特朗为例，二十多年前，我们以即热式热水器为切入点，叩开了聊城家电市场的大门，也实现了公司的原始积累。二十多年后，聊城本地即热式热水器市场，可见品牌从当初卖场的13家压缩到两家，其中依然牢牢占据榜首的，只有奥特朗。当初热闹的市场潮水退却后，只有具有长期主义的品牌和商家留了下来。

从即热式热水器行业的发展轨迹，我们深刻洞察，品牌的生命周期决定了代理商公司的发展周期。一旦品牌消失，作为代理商，前期包括广告、营销、老客户等在内的全部投入将瞬间归零，何谈持续和长远。而只有与具有长期发展实力的品牌达成合作，方能保证代理商公司生命周期的长久。

秉持这一原则，公司在引入林内燃气热水器，以完善热水器品类矩阵之际，经历了对品牌长达五年的考察期。

这五年时间里，我们从品牌口碑、行业同仁、产品口碑、服务售后、用户体验等多维度接触考察，最终与林内达成合作，完成了厂商的“双奔赴”。至此，从品牌和品类层面，将公司的产品矩阵再提新阶。

选择倍世净水，也是同样的道理。一家具有200多年发展历史的德系品牌，一定有其独特的技术路线和运作模式。同时，原装进口产品也符合公司锚定一线品牌、优质精品的高端定位。倍世净水的加入，进一步完善了水家电的产品阵营，再次夯实了专业专注的发展定位，以品牌的长期主义托举起公司的长久发展之计。

同时，围绕水家电做文章，我们还横向拓展商用净水和厨卫强关联产品，覆盖商用场景和厨房、卫生间等家用水系统全场景，提高产品适配度和客单值。

26年的发展历程，我们既抓住了时代红利，也在新周期迎来了新的变化和挑战。

我国家电代理商群体的发展，既具有时代性，也具有普适性。林奥家电面临的挑战，在我们与行业同仁交流时，发现大家都面临着相似的问题，即，在新的经济周期面临着新的挑战和课题。而问题的出现，以2020年的疫情为分水岭。

实际上，一直到2020年，公司的发展一直处于每年递增的态势。变化首先最直接的体现在经营层面。

首先，是投入和产出的失衡。

过去，因为有销量保证，公司在与厂家签年度任务时，敢于大胆投入。例如，我们在2017年拿出30万的费用报名了企航管理课程，用于培训公司员工学习，提升经营和销售能力，这种投入在聊城当地家电行业也很少有代理商公司能够做到。之所以敢投入，是因为我们对市场有信心，但这种信心在疫情之后的几年遭到了重创。

一方面，是高额任务的压力，另一方面是居高不下的成本投入，尤其是返点红利的消失，让整体经营面临空前的投入产出失衡压力。

其次，是卖场的成本压力。

过去，在聊城最好的百大三联家电卖场，每个单店都保持着月均一百多万元的销售，这种良好的销售态势也在疫情之后出现变化。无论是家电卖场的保底+任务政策，还是家居卖场每月2万的租金制，尽管卖场出台相应的政策支持，但与过去相比销量依然明显下滑。

实际上，销售下滑最根本的原因，在于用户端的变化。

以即热式热水器为例，十几年前，用户愿意为四、五千的高端产品买单。现在，一面是用了十年、乃至时间更长的老用户因为产品品质稳定可靠，不愿意换新；一面是即使换新用户，也很难再愿意支付高价格，而是将两千元左右的产品作为首选。可以说，客单价直接“腰斩”。

变化和压力还来自内部员工的流失，这些都影响着公司的持续和良性发展。

托尔斯泰说过“幸福的家庭大多相似，不幸的家庭各有各的不幸。”但这句话用在我们家电代理商群体上，却有着截然相反的表述，即“相同严峻的市场环境下，大家的不幸是一致的，但寻找幸福却各有各的方式。”

聚焦聊城，什么是林奥家电寻找“幸福的方式”？

作为个体，我们无法改变大环境，那就改变自己、改变思维、改变模式，在新周期的变化和挑战中，寻找新的答案。

企航商业联盟，是我们在聊城探索出来的有效的“抱团取暖”的新模式。

实际上，异业联盟并不新鲜，早在几年前，就已经成为家电、家居行业的普遍模式。但在聊城，我们为异业联盟做了新的注解。

首要前提。

新联盟主义有一个首要前提，即“一个行业只有一家”，以保证联盟内部不出现利益的冲突和竞争，这是新异业联盟的前提，也是硬性规定。

目前，企航商业联盟有成员单位50多家，均来自不同行业，家电、餐饮、药店、超市、加油站等等。其实大家都面临着压力和挑战，自身企业和公司都亟需突破现状，打破传统，甚至可以说，每家企业都到了生死存亡之际。联盟，既是大家共同的希望，也是共同的突破口，更是共同的目标——做业绩，提销售。

六字方针。

从方式方法上来看，与传统异业联盟最大的不同，是新联盟具有独特形式，可以用六个字进行概括。

跨界。

打破行业界限，不同业态商家互相合作，不再只做自己单一行业生意。例如：家电、餐饮、汽修、美容、母婴、服装店、健身房、药店，原本互不搭边，加入联盟后互通客源，这就是跨界。

融合。

把不同商家的客户、资源、活动、福利整合到一套体系里，打通互通。过去，尽管我们在聊城本地家电圈深耕二十多年，自认为对本地人脉、圈层知之甚多，但一旦形成跨界，其实对过去资源和人脉的认知是一种打破，也是一种突围。某种意义上来讲，每个联盟成员都打破了固有认知，拨开跨行业迷雾，开辟出了更新的资源链和人脉

破圈。

例如，联盟里不同的企业和老板之间，从熟悉到认知、到了解，再到合作带单，彼此之间从不熟悉到合作，形成新的强链接。

形成强链接的，还有企业之间的员工群体。

无论是老板，还是员工，联盟的深度融合只为一个共同的目标——做业绩。通过彼此带单促销售、提业绩。

共享。

联盟所有成员共同分摊、共同使用资源，降低成本、互相引流，共赢获利。

相比传统异业联盟，新联盟的共享机制更为彻底，不仅资源共享，客户共享，甚至实现员工共享。

所谓资源共享，更具象的体现在产品层面。例如，成员可以销售联盟内部的所有产品。即，热水器的导购员，可以销售电动车；过去只卖电动车的，现在可以卖加油卡、超市卡、餐饮储值卡，等等。一人共享、共销多品牌和多品类，通过联盟共享，实现共赢、多赢。

打通圈层。

如果说联盟是一个生态，这个生态既有闭环消费，还有延展消费，形成了联盟内部和外部多个圈层的打通和互动。

首先，打通了企业总裁圈层。

联盟内部成员既是合作伙伴、是带单者，也是彼此坚定的支持者和消费者。进入联盟后的企业总裁，同时是一群强消费能力的客户，首先在联盟内部形成了稳定且高质的私域流量，带动联盟内部的产品和消费流通，形成真正高质高量的内循环。

企业总裁之间的自消费，建立在对联盟和合作伙伴完全信任的基础上，而且这种信任具有高度的忠诚度。前不久一位联盟企业老总别墅装修，直接找到我们购买采暖炉，即使按照联盟内部价，客单也高达两万多。该老总一没看产品、二不议价，三在对品牌和产品不了解的情况下，二话不说直接转账买单。

实际上，对方装修已经被很多品牌和商家锁定，但他坚定的在联盟内部消化，这种信任和忠诚，除了新联盟，在其他层面很难实现。

还有最典型的案例，是现有成员均在联盟内部兄弟企业办理加油卡，所有成员也将自己招待宴请的场所转移到联盟成员餐饮酒店。

互相托举，是企航商业联盟最朴素、也最本质的价值观。

第二个打通的，是员工圈层。

如果说企业总裁打通了高质圈层，那么所有联盟成员公司的员工群，则形成了更庞大的，以量取胜的消费群体。

目前，企航联盟中有五十多家企业，2000多名员工，这是一个不可小觑的消费群体。除了员工内部消费循环之外，每名员工背后站着至少六个人，是一个家庭，一个小社会。综合起来，便是一个呈现几何倍数裂变的大家庭、大社会。

现阶段，企航商业联盟有五十多家企业，我们的目标是达到一百家，这就意味着一百个行业，上万名客户。在员工内部消费之外，将裂变成更大的“联盟内部消费不外流”的延展圈层。

最典型的一个案例，是联盟里的一名店长，在亲戚朋友圈中推广“200元以上的消费先给我电话。”联盟内部先消化的认知已经深入习惯和日常行为。

第三个打通的，是客户圈层。

每个联盟成员公司都有自己的客群。过去，这些客户资源只在自身行业内部流通，联盟的跨界属性，迅速开放了客户边界，因为不存在行业竟争，每家成员公司的客户资源均开放共享，而且是转化率和忠诚度更高的私域流量。

我们的目标，是做到一百家联盟企业。这就意味着一百个行业，意味着企业总裁、员工、客户三个圈层的持续裂变和延展。小到一卷卫生纸，大到购买一套房，联盟的跨界属性几乎可以覆盖每一个家庭所需的全部。

而联盟成员所扮演的多重角色，让我们每个人既是销售者，也是消费者，“内销外引”——内部消费动起来，外部消费引进来。

为了保持联盟的稳定性和持续性，我们制定了联盟持续运转的“533”系统规则和玩法，这也是新联盟主义和传统异业合作最大的区别。

“533”制度下的持续性。

与传统联盟的短暂合作所不同，企航商业新联盟主义倡导“一家人、一件事、一条心”，秉持“只有开始，没有结束”的经营理念，并且将联盟宗旨、形式形成制度化、系统化、标准化，以保持稳定且持续的自动运转。

这种自动运转的核心逻辑支撑，是“533系统自动运转”体系。

所谓5，即五项会议。每周、每个月，联盟会固定组织月度会议、联络员会议和融合会议等等；

所谓3，即将带单、宣传、考核三项动作固定下来，持续推进；

另一个3，即三项考核，包括对业绩、宣传工作、会议等进行过相关考核。

通过“533”系统机制，联盟从理念到行动，从形式到内容形成一套固定体系，并通过考核机制，一方面约束，一方面激励，联盟内部达成一致共识——消费不外流，“安内”基础上，实现更好的“外拓”。

“533”系统机制，可以说深刻改变了联盟成员的消费习惯和消费路径，只要有消费产生，大家一定会第一时间在联盟内部完成，践行“我为人人，人人为我”。

一个有意思的案例是，前不久我们组织大家到郑州开会，回来路上每辆车中途只加了100块钱的汽油保证返程，因为回到聊城之后，会去联盟兄弟的加油站“再加满”。