增长源于品牌的战略性定位

　　厨卫行业的增长是相对的。以前，厨卫行业品牌鱼龙混杂，近两年，开始有整合的趋向，而且整合越来越明显，品牌集中度的提高使得品牌的销售有所增长。

　　1、行业整合带来的机遇

　　随着整个行业的整合、经济的波动、成本的上升，使得一些三四线品牌开始转向别的行业，或者退出行业，消费者消费理念也开始转向品牌。

　　百得作为一家有24年历史的企业，一直致力于开发和销售节能厨卫产品。具有强大的产品制造能力及完善的渠道网络铺盖力。近两年来，随着销量的迅速增长，我们加强了品牌的整合提升，确立了百得在消费者心目中的品牌地位。特别是2012年百得成功并购上市，更加增强了百得整个团队的信心及消费者对百得品牌的认同。

　　2、针对三四级市场的开发

　　另一个增长点主要来自于三四级市场增长的贡献。去年我明显感觉到一二级市场销量有所下滑，而城乡一体化，带动了三四级市场的迅猛增长。百得于8年前就开始在三四级市场耕耘，使得百得近几年每年同比增长都能保持25～30%，增长较为平稳。

　　三四级市场目前销量还比较小，而销量的提升是需要时间的，对于品牌来讲，可能支撑不了其体系的建设。同时，三四级市场的客户也承担不了一线品牌营销体系的压力，如打款、完成任务的压力。真正有品牌，而且有推广理念，又能适合三四级市场的品牌并不多的，一个品牌贵在将自己定位的消费人群服务好，而我们非常清楚我们的定位。

　　3、以市场为导向的产品规划

　　做市场，来自于品牌的战略一定要清晰，如一场促销活动，或者产品的新奇卖点，因为仅仅靠战术，是不能立足长远的。以侧吸式产品为例，前几年一些品牌依靠侧吸式烟机发展起来了，但是近两年，随着侧吸式烟机销售的下降，这些企业也开始沉默了。百得的战略是立足于二级市场，渗透三四级市场，向一级市场延伸。由于战略性的立足点，我们对产品有相应的调整，既有针对一二级市场的高端产品，也有专门针对县乡市场的产品，在产品定位上做好市场的划分。

　　差异化、创新化的产品是企业未来销量提升的根本。产品要有真正的差异化，而不是换个面板、换个颜色，如百得推出的顶侧双吸烟机，由于顶吸与侧吸相结合，以及拥有1200个3mm网孔的超大面板，确保达到最佳平衡抽吸状态，大幅度提升油烟的可控性，吸烟更为顺畅、迅速。消除了消费者使用上的后顾之忧，差异化的产品也使得经销商在销售过程中有利润的保证。

　　4、终端形象的推广及专营店政策的推广

　　百得的核心是做区域性品牌，但打造区域强势品牌需要有落脚点，那就是专营店。早在8年前，我们针对二三级市场做了策略上的调整，加大和推动专营店的建设，以专营店为立足点，辐射县乡市场，做品牌宣传推广。近两年，专营店的建设速度较快，2013年上半年，百得就在全国建立了150家专营店，到目前为止，百得总计有超过800家专营店。我们建设专营店不是为了建专营店而建，而是为了让品牌立足于二三级市场。

　　5、电子商务的实力提升

　　近两年，百得线上销售的增长较快，与天猫商城、京东商城及一号店的合作较好。百得从2012年开始正式组建电子商务部门，今年的销售目标是3000万元。我认为，发展电商，线上与线下必须完全分开，并作为独立的营销平台去操作，要有独立的市场部、推广部、售后部，同时如在产品的开发上，也要有独立的产品研发部去支撑。这是未来发展的趋势，急功近利的做法不适合线上长远的规划，以及品牌的发展。企业做电商，定位很重要，做线上需要综合性的战略。

　　线上，哪个品牌将其作为战略性定位，长远规划，哪个品牌就会走得更远。线下，行业的增长主要来自于二三四级市场的增长。未来3～5年，谁把二三四级市场做透做强，谁就能够在行业里保持不断增长。但在经济动荡时期，最为重要的是，企业要以内功稳步发展，这是一个企业发展的关键。