四步法：成长型家电品牌的破局增长引擎

2025年12月30日，抖音生活服务发布了《2025抖音生活服务这一年》社会价值总结。数据显示，该平台2025年总交易额同比增长59%，动销门店数量累计达1519.8万，新增入驻商家399万，将线上流量持续转化为线下消费活力。对于家电行业而言，抖音本地生活无疑将成为下一个精准获客转化的有效渠道，也将成为2026年走出获客困局，锁定并深耕本地市场的更有效尝试。

“抖音本地生活（以下简称抖音本生）为正处于成长型的中小厂商伙伴提供了新的机会赛道。尽早上车，尽早抓取和享受红利。”

对于有着十多年电商运营背景的袁野来讲，无论是过去八年供职抖音的职业经历，还是目前在山东申美文化传媒有限公司作为专业的生态研究和增长专家，其一直没有离开渠道生态。同样，目前申美传媒将抖音本地生活的有效和高效运营作为重要的商业模块，在多个领域与厂商达成合作，并在家电行业打造了多个经典案例，赋能家电厂商搭上抖音本生这趟新时代红利的列车。

困境共鸣和破困的选择

在“搭车”之前，袁野重点强调了2025年家电厂商、尤其是中小型成长品牌面临的共同困境。

“补不了，等不到，跟不动，看不懂。”成长型家电品牌正在面临着新周期的“四座大山”，直接导致传统的“坐店等客”彻底失灵。

具体来看，对于绝大多数的中小品牌来讲，国补的红利让自己成为“靠边站”，国家消费补贴更向大连锁倾斜，成长型的品牌和门店首先就在入场上遭遇了门槛；

其次，线下客流减少，等客上门的概率越来越小。但与此同时，综合成本却没有丝毫减少；

更重要的是，在线上狂卷价格之际，中小品牌“跟不动”。或者为得到订单不得不以牺牲利润为代价，毛利空间进一步压缩。不做线上，等不到客户；做线上，一方面是无利可图；另一方面也面临着投流的不理想。

“传统家电厂商做线上平台，现在不仅是资本的投入问题，更重要的是看不懂，玩不明白平台复杂的规则。有时即使花钱投入做线上，也常因为摸不清平台的各种玩法而导致投流如石沉大海。依然是无客可做。”

对此，袁野建议，破局之路，首先始于思维转化。“市场环境倒逼我们必须完成以下三大核心转变，重新梳理增长逻辑新路径。”

首先，从“拼价格”到“拼价值”逻辑。

“新零售的底层逻辑是思维的转变，拼价格的市场已经没有意义。有伙伴说不卷价格没有客户，实际上有需求的客户依然再消费，只是消费购买的需求和路径发生了变化。”

从价格到价值，中间是要搭建一条专业的服务、专业的产品和专业的体验之桥。回归商业本质，用专业服务、深度体验、定制方案，重塑核心竞争力。

其次，从“等客来”到“找客去”逻辑。

客户去哪了？线上一定是主流答案，但不是结果。线上是客户获取消费决策的参考，对于高价值产品，线下依然是成交主战场。“笔记、视频是决定客户购买哪个品牌的主要参照物。”

通过线上内容输出，化被动为主动，通过线上同城流量，精准锁定潜在客户，主动获客。

另外，从“单店经营”到“全域营销”逻辑。

线上种草引流，线下体验成交，私域沉淀资产 ，构建可持续流量池。

在梳通新逻辑的思路之后，线下门店的新零售运营也需要变革。

首先，构筑新的体验场景。

例如，基于LBS，优先推送给3~5公里内潜在客户。以内容为媒介，将线下体验前置到线上，从“信息检索”转为“被动体验”。据统计，抖音2024年线上用户同比增长184.96%，核销订单增长221.17%。

第二，决策链路的变革。

从“承接需求”转为“激发需求”，通过内容平台触达消费者，激活潜在购买意愿。抖音过去一年整体购物类目消费频次上升32%，其中，女性、尤其是50岁以上人群交易活跃。

第三，新的交易模式。

树立“内容为王”逻辑，从“等客上门”转为“线上成交先行”，利用卡券、权益锁定收益，前置决策节点。例如，2024年，美的联动全国42个区域号同步开播，累计交易破120万单。

可以看到，在思维逻辑和运营变革中取得显著增长的，均以抖音平台作为范本。“为什么我们会选择抖音本地生活作为打造范本的主场？”

袁野从交易规模增长和增长曲线价值两个维度解析，为什么对于成长型的家电品牌，抖音本地生活更具价值和优势？

“2024年，抖音本地生活年交易规模预计突破1.5万亿，家电类目增速超200%，成为线下门店增量核心渠道，这一数据在2025年将持续增加。同时，抖音本地生活正在大力帮助家电品牌和经销商将抖音本生打造成第二增长曲线，实现业务多元化发展，同时这种增长对于抖音本身而言，也是增量的更好机会。”

爆发式增长的市场数据

“2024年支付GMV5600亿，同比增长81%；家电类目双11增长120%+ ，2025年目标8000亿。”潜力大、流量大、用户多，成为家电厂商运营抖音本地生活的关键词。“巨大的市场潜力与消费需求，是绝不能错过的增量市场。”袁野强调，抖音本地生活不仅是流量风口，更是为本地商家量身定制的、品效合一的增长引擎。

“基于LBS，优先推送给3~5公里内潜在客户的精准触达；包括短视频、直播可直接挂团购，品牌宣传与销售转化同步完成，从而实现厂商理想中的品效合一；以及通过内容为王的机制，甚至可以让优质单店曝光反超巨头而营造的公平赛场，等等这些。都让抖音本地生活成为了更多家电品牌的尝试。”

除了判断，山东申美还做出了更多具有说服力的案例，并总结出直接、高效介入抖音本地生活的运营法则。

四步战法和在实际中的效用

第一步：做诊断——进行商家基础问诊。

“我们先做复盘，再做规划。这样才能为长效经营打下坚实基础。”

问诊的内容，围绕问题进行全透视，同时针对目前的问题和困境进行分析。包括，现阶段经营数据和情况，例如市场行业大盘数据和情况分析；以及，目前欠缺的点是哪些，例如交易渠道、视频、直播、商品、人群，等等。

基于此，袁野介绍在经过实际案例操作中，申美团队提出了“1+N”矩阵规划，即“1个总目标+N个渠道拆解策略打法”。“多维度提升不足，哪里不行补哪里。”

第二步：强内容——打造不打价格战的“内容货架”。

“用价值吸引用户，靠场景驱动转化，让内容成为最锋利的销售武器。目前，短视频输出和直播销售，是强内容的重点。”

首先，打造短视的“三板斧”。

第一，场景化痛点: 例如，从用户生活切入，如“厨房油烟大？三分钟告别油腻！”

第二，实验化对比: 眼见为实，如墨水实验演示净水器效果。

第三，地域化钩子: 精准吸引同城用户，如“杭州老破小厨房焕新”。

其次，高度凝练的直播“三段式”话术。

0-5秒:

抛出价格锚点，建立价值认知。“例如，现在我们熟悉的开场白，不要299！不要199！也不要99！直接击穿底价，只要59！等等，都是首先抛出价格锚点，吸引观看短视频消费群的注意力。有时候，消费者明明知道这可能是商家故意营造的噱头，但人是视觉动物，心理驱动即使知道在推销、在营销，身体却非常诚实的继续看下去。”

15秒:

释放限时福利，制造稀缺紧迫感。“例如，将产品实物无形服务捆绑在一起，形成服务包。前20名送价值399的保养套餐，等等。”

结尾: 场景引导催单，帮助用户决策：

在这个阶段，主要通过客户的留资，进行电话拜访。例如线下门店人员打电话告知客户，预约免费安装和免费调试的时间，可以缩短用户决策时间。

第三步：准流量——不让一分“钱”白花。

利用抖音强大的商业化投流工具，将优质内容精准送达高潜力客户，实现 “把钱花在刀刃上”。

“一般来讲，我们提炼了两个较为有效的解决方案。”

解决方案一：精准人群包定向，包括：

新交付楼盘业主：圈定城市“最近3个月内交房”小区。

高意向搜索人群：定向搜索过“大家电”的25-45岁用户。

品牌/竞品兴趣人群：定向与目标品牌互动过的用户。

解决方案二：“组合拳”投放策略。

通过“巨量本地推”专攻转化，提升GMV；用好“DOU+”实现内容加热，撬动自然流。

第四步：高转化 —— 从“买到”到“用到”的临门一脚。

团购销售只是开始，核销并沉淀客户才是生意闭环。通过“核销后”运营体系，系统性提升核销率。

例如，顾客到店核销（引导添加企业微信）——核销裂变（分享好友得8折券）——老带新机制（双方获免费保养）——私域沉淀（推送保养日历），最终形成持久的用户粘性，以在用户换新时依然可以选择自身品牌。“这一步我们的目标，是将核销率从行业平均 20% 提升至 40%+，让一次成交变长期资产。”

袁野介绍的“四步法”，可以高度精准概括抖音本地生活有效的流量获取和转化，并且在实际应用中得到了验证。

申美团队帮助某扫地机品牌代理重新精细化组品，实现增量300w的同时，促进品牌全增量情况下区域再实现增长和门店引流；

帮助某厨电传统品牌拥抱新模式，以最小成本搭建本地生活团队，赋能激活了渠道；

与某净水器品牌合作，帮助其进行新商业模式探索，突破传统渠道局限，采用“电商+本地生活”双轨制，探索出线上玩法的线下模式。

“抖音本地生活，一定是下一个增长点的关键赛道，因为它的流量足够庞大、转化率足够高，更重要的是足够聚焦。基于此，我们探索出的合规——内容——流量——转化的四步法已被验证有效。可以说，四步法专治增长乏力，对症下药，妙手回春。”

对于目前依然没有拿到抖音本地生活入场券的家电厂商而言，如果出于成本、规则、有效运营等方面的顾虑，申美团队显然已经通过“四步法”跑通了路径。而这条路径不仅限于家电行业，在奶茶连锁以及文旅景区等跨界领域，亦有了实际效果的佐证。“如果家电伙伴需要一位专业陪跑教练，风险共担的合作机制是您最坚实的后盾。”袁野如是说。