商用净水大商访谈系列报道 | 心声：痛因为不通

一直以来，厂商关系是合作当中的最重要话题，商家有痛点，厂家有难点；商家有需求，厂家有局限。厂家是外驱力，商家是自动力，无论势能还是动能，厂商同力，才能共赢。而在商家群体中，关于新周期的变化、压力和挑战，亦亟需和厂家共同打通痛点。

产品痛点基本阶段性解决。

对于山西西子能源科技有限公司总经理王冬杰来讲，他现在最大的痛点，是在做校园项目中，产品的水温不稳定，步进式和承压式双优点的产品，是他目前亟需的。而实际上，在今年现代家电对整个商用净水市场的走访中，并不乏优秀企业研发优秀产品，解决了校园直饮水既需要大流量、又需要持续温水的痛点。

针对王总在产品上的痛点，有厂家表示，只要商家、客户能提出来真实的、明确的需求，而非伪需求，厂家层面都可以积极尝试解决，现在的技术和材料应用，对于目前客户痛点的解决能力已经向前迈进了一大步。“只要客户有真实痛点和需求，现阶段基本都可以从产品和技术层面得以解决。”

品牌渗透力需强化。

关于赋能，现在是乐水智造和总经理张建冰最为看重的。张总所谓的赋能，更多集中在品牌传播和推广上。相比过去品牌阵营的集中度，现在商用净水市场可以用“百花齐放”来形容，尽管头部品牌集中度越来越高，但是从客户层面来讲，品牌教育依然需要商家做更多时间培育和渗透。

张总充分理解工厂将主要精力和职责投入到产品研发上，毕竟现在市场上的产品能够解决客户绝大部分的需求，有些甚至在引导和升级消费需求。“在解决了产品层面痛点之后，品牌影响力的提升和渗透是我们商家更关注的。厂家可以先尝试在局部进行品牌建设和投放，适当投入与之匹配的市场费用，品牌知名度对我们商家而言，是竞标和竞争的更有力推手。”张总坦言，品牌区域性提升的成功案例并不少，某品牌在上海市场进行重点投入，有效的助力当地商家在上海教育饮水市场站稳脚跟，成为上海教育系统用水的TOP品牌。

长情陪跑，成长共赢。

和区域商家相比，厂家的目光是全国市场，甚至是更广袤的国际市场，这就决定了厂家较比商家更具有长远和前瞻眼光和战略，也更具有成长性，这种成长性是否能够惠及商家，在商家关键跟进期，厂家拉一把，推一下，是商家更为关注的。

目前，除了品牌诉求，张建冰更希望借助厂家的力量，通过培训指导提升整个团队的现代化管理和市场战斗力。“厂家的团队无疑是强大的，如何把这种强大和综合力量灌注给我们商家，除了关注业务，也关注商家团队的建设、培养，支持我们商家团队的进步和厂家达到同频，一起向前走。”

陪跑和陪伴，也是大连玖昱总经理马晓婷对厂家的迫切需求。

“从我的角度出发，我希望厂商之间不仅是买卖关系，而是陪伴，更长久的合作。”

从“陪伴”的角度出发，马总强调，首先代理商要自己明确自身定位，从“卖产品”到“销售方案”到“净水专家”转型升级。在这个进阶的过程中，商家自驱力非常重要，厂家的外部推动同样重要，通过厂家更大的平台和视野，助力代理商实现向“专家”升级的进程。

同样，通过厂家培训，提升商家整体的自媒体、新营销能力，在厂家指导和指引下，让更多商家勇于尝试、持续推进新营销，无论是品牌官方号的势能，还是商家自媒体的动能，让商家跟随厂家实现更大的成长，反之商家的成长合力亦能推动厂家加速发展，双方均有更广阔和笃定的未来发展空间，是要义。

服务赋能是核心。

在商用净水行业，服务是核心要点，也是核心痛点，这是重安装和售后行业的典型特征。

“我一直认为，我们商用净水是‘三分产品，七分服务’。”付士雷在谈及商家痛点时，依然绕不开服务。最重要的理由，是关乎代理商的核心价值课题，“未来一定是从销售价格差向服务价值差转移，服务的核心价值必然突显。”

一云净水（苏州）有限公司总经理付士雷做出这样的理由和判断，源自越来越严重的价格内卷，尽管在应对上付总带领团队做了更多积极的探索和尝试，但最终的成型，依然离不开厂家的定位和支持。

例如，从个人IP开始，“一云净水”在行业内逐渐打响。付总最初的出发点，即是将自身打造成服务型公司。在手握几大头部净水品牌合作的同时，打造“一云净水”的专业度和信任度，让更多注重服务的高品质客户能够找到。

在打造服务型公司这个过程中，付总强调“最后一米”非常重要，售后服务从某种意义上来讲，是一种全生命周期的陪伴，在这样一个链条中，厂家始终扮演着决定性的角色。今年前，一云净水建立了自己系统，在租赁市场实现了可以为客户提供年度用水报告，这一点成为赢得客户信任的重要一环。但同时，他和同仁也发现市场上有很多“孤儿机”，这是服务断层一个很显著的切面，也是让行业痛心、甚至失去客户的痛点。

如何持续为客户提供高质量且全生命周期的服务，付总和行业伙伴正在探索。“在这个过程中重拾那些“孤儿机”客户的信心，从而在存量市场挖潜更多机会，对于厂商、品牌和整个商用净水行业来讲，都是一件更有意义和值得去做的。让商家从卖产品过渡到深度服务提供者。但这需要时间，也需要厂家在包括滤芯更换、服务提供、价格统筹等标准化上作出明确指导，让服务增值有据可依。”

当低价竞争，同质化严重时，服务成为了商家突围的唯一路径。持这种观点的，还有马晓婷。

马总强调，服务是未来大方向，在商家没有组建自身服务团队能力阶段，厂家的助力非常重要，甚至决定了商家在一方市场的口碑和发展。“售后技术灵活一点，上门及时一点，指导技能专业一点。”这“三点”是现阶段她对破解服务痛点更迫切的需求和心声，因为“厂家的专业是商家的底气和信心。”