案例：某企业分部经理小张利用各种手段向经销商索要钱财累计达到200万被举报，经公司内部审计调查发现：这是由销售人员与市场人员相互勾结侵占公司财务的严重违法行为，遂报案。最终查明真相，得到法律的严惩。小张及他的同事之所以敢以身试法，主要是利用了公司管理与监督存在的漏洞。分析：小张侵占案的背后首先...

上世纪90年代末到新世纪初，家电市场还处在买方主导阶段，在这段时期广东省的家电营销走在了全国前列，已经有了业务员群体，负责联系全国的市场销售与管理，这就是我们今天所称呼的大区经理和区域经理的雏形。如今，整个家电市场的业务模式发生了变化，大区经理的职责也随之改变，但各种矛盾和问题也逐渐变得突显起...

业务团队的腐败问题多种多样，最常见的就是在各种营销费用上的违规操作。如果厂家的区域分中心是独立分公司形式，拥有与卖场谈判的权力，那么分公司经理就很容易在费用上截留。例如，与卖场谈判时的选位费、进场费等，一共是20万元，这其中，可能有10万元是一些促销费等，分公司经理就可能通过走费用等方式，获取...

在品牌的业务团队中，既包括在办公室里运筹帷幄的中高级的团队管理人员，也有整天泡在市场里的基层小业务员。这两个层面不但人员的年龄有差距，思想意识也有差异，所以出现的问题不同，管理方法上也就不一样。

区域经理这一职位称呼被当前的大多数家电企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、营销代表、大区经理或业务员等，实质上所行使的职能相差不大。在从厂家到代理商，再到零售商这一渠道链条里，区域经理是架起公司与经销商、市场的桥梁，起着承上启下，上传下达的重要作用。然而，很多时候我们用封疆大吏，或...

源自一个订刊电话，记者认识贵州的一位家电从业者。当时，他在凯里，说是负责A.O.史密斯热水器当地的市场，记者还以为他是凯里A.O.史密斯的代理商，就跟他聊起了在一个经济相对并不发达的市场，高端产品怎么推广的问题。他变谈了很多实际的做法，记者以为他是一位做好很多年的代理商。但后来才知道，当时的他...

距离6月底的钱荒过去一个月了，很多人似乎认为钱荒已经被摆平。其实，尽管金融业暂时度过了难关，但处于实业领域的家电流通业的现金流和信用体系并没有安枕无忧，而是被绷紧在风险的边缘。在市场规模大幅度增长的时候，银行承兑是品牌、代理商和零售商扩大规模的有利武器。而在市场低迷的2013年，有的承兑汇票似...

6月底爆发的银行间的钱荒，引起了市场中的恐慌。在M2大幅增加的背景下，市场上缺钱似乎是说不过去的。资金都去了哪里呢?专家分析认为，一是大量资金投入影子银行。二是资金过度集中在虚拟经济。因此，这次钱荒是银行间的"钱荒"，是暂时性、结构性的。很多人认为，钱荒是银行业的事情，我们就不必惶恐。其实，银...

经常听到代理商朋友抱怨导购员不好带，钱该给的不少给，奖金也发了，可是工作不积极，拿不出成绩。怎样才能激励导购员的积极性呢?

"一只狮子领着一群羊，把一只羊带领的一群狮子打败了"这个故事相信很多人都听过。做为对终端销售影响比较大的销售经理、大区经理到底是"羊"还是"狮"我相信一定是一个公司非常关注的话题。为了提升这些销售管理人员，显然培训是必不可少的了。培训之利：记得«孟子»开篇中孟子见梁惠王...