商用净水大商访谈系列报道| 关键词：变化和成长

在传统行业不断遭遇发展挑战的当下，多场景、细分化、深耕服务、精细管理，成为行业厂商共识。对于净水行业来讲，目前商用渠道的发展一直趋稳，每年商用净水行业依然保持着15%左右的增长，对于头部企业品牌而言，甚至以30%、40%的高增速领跑大盘，再次在净水这片蓝海空间开辟了新增赛道。

市场的发展不单以品牌为绝对主导，在中国的渠道市场，更多渠道商、代理商和服务商托举起了整个行业的前行。商用净水领域，也不例外。那些优秀的商家群体，一方面承受着更为现实和严峻的挑战，一方面通过自身的探索和努力，积极破局，寻找新增。在这个过程中，厂商合力构筑起具有长期属性的发展，才是真正的有效发展和长效共赢。本期访谈通过深度对话商用净水优秀商家，从他们的视角来看商用净水这两年的变化和发展。

随着综合环境的变化，商用净水行业这两年也发生着显著变化。

作为深耕该领域十多年的老商付士雷来讲，自成立一云净水（苏州）有限公司以来，一直扎根苏州商用净水市场，多年的运维让其对当下商用净水市场最深的感触颇深，在其看来，“分化”，是他对当下商用净水市场提炼的关键词。

“分化、尤其是两极分化，这两年在行业内表现的特别明显。具体来讲，包括产品、价格，也包括运营商和服务商都在分化。”付士雷所说的“分化”。其实包含了多维度的内容，例如，从品牌层面来看，“强者愈强”，品牌集中度越来越高，市场绝大部分份额被主流、一线和头部品牌所把持，是分化的一种。同样，商家群体也正在呈现“大商愈大”，小商或者缺乏综合抗风险能力的商家，正在抽离市场和行业，这也再次加剧了大品牌和大商的进一步集中，引发行业的进一步分化。

分化的同时，并没有产生“大而全”的局面，而是在商用净水这个垂类赛道中，厂商反而越来越细化。

一直以来，浙江乐水智造科技有限公司总经理张建冰带领团队，立足杭州，在当地商用净水市场做出了行业领先的市场地位。在张建冰看来，除了“分化”，当下商用净水市场呈现出进一步“细化”特质。

“在杭州，我们深耕商用净水市场长达十七年之久。从过去的粗放式工程项目，到现在各领域用户场景的多元和精细化运作，商用净水市场的细分越来越明显。”

张建冰举例，从行业层面来看，现在商用净水市场不再是“通用机型”的天下，随着渠道网格化，多场景用水催生了多元产品和多元模式，最明显的也是增速最快的餐饮渠道，是商用净水细分化的最明显代表。同样，现阶段，厂家在各自重点投入的领域，优势也开始突显，例如立升在餐饮、碧丽在教育行业、安吉尔在商务领域取得的突出业绩，都是细分化的典型表征。

同样呈现出细化的，还包括客户群体。

“一直以来，我们自身属于重商务类型的公司。目标客群集中在政府采购和大型企事业单位。近两年，政采和企业项目也开始细分。”

厂家和客群的细分，进一步带动了代理商、运营商、服务商的细化。作为深耕市场十七年的老商，张建冰坦言，现在公司在细化的变化中，主要在销售模式和服务细节上做投入和搭建，尤其是在擅长的政采和大型企业项目中，继续发挥专注商用净水的深耕优势，同时进一步强化本地化服务。以深耕、专业、服务、垂直为抓手，在市场变化中保持内核和发展的稳定。

相比大商，对于处于成长期的中型商家来讲，对商用净水行业的感知，在抱有行业情怀的感性之下，有着更多理性的判断。

大连玖昱科技有限公司总经理马晓婷在大连市场做了多年的商用净水市场，对于她来讲，做净水不仅是一份事业，更是倾注了情怀的关注和寄托。

今年，对于马晓婷来讲，她对行业关键词的总结，是“成长和回归”。

“成长，不仅是商家，也是厂家的关键词。行业这两年的发展态势好过其他传统行业，成长和增长无疑是最关键的核心。与此同时，回归是我做了多年净水之后，感触更深的一点。”

在马晓婷看来，随着商用净水市场的发展，代理商对选择品牌充满着期待，也存在着疑惑，所谓回归，即是在眼花缭乱的资本时代和市场裂变之下，厂商理性的在产品品质、售后服务、市场推进中保持清醒，保持产品初心、保持商业和事业初心，以当年全力以赴的初心和匠心，应对浮躁和变化。

相比深耕商用净水行业十几年的商家而言，山西西子能源总经理王冬杰和他的公司，正处于上升期。

和一般新晋赛道的商家一样，山西西子能源科技有限公司总经理王冬杰对公司在当下商用净水市场的推进，非常满意，他甚至用“高速增长”来形容目前的发展状况。

过去，西子能源一直在推进新能源领域的业务，多年下来，在太原本地积累了一定的资源、人脉和口碑之后，逐渐感受新能源的“卷”。在转做商用净水赛道之后，公司的发展遇到了转机。

“2026年，传统行业，包括新能源领域也发生着非常明显的内卷。商用净水对于我们而言，是一个全新的赛道和全新的尝试。我们也调查过，过去的渠道资源如何盘活，让我们这么多年的积累发挥更大的效用和价值，商用净水这条赛道，目前来看我们选对了。”

2025年西子能源通过“以租代售”打开了汽修和4S店的商净大门。在充分盘活原有渠道资源之后，西子能源在高平、汾阳做了几个漂亮的案例，持续实现了今年的市场高增。“预计今年市场将实现超预期的增长。”王冬杰对公司在商用净水市场的发展充满信心。

相比新晋商家原本低基数、甚至是零基数起步的“超速增长”，深耕商净市场的商家保持着谨慎的乐观。