作者的工作岗位是渠道拓展与管理，由于职责关系，经常与不同系统的采购进行谈判，比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠道系统洽谈合作，商谈内容为全国范围的合作（业内称之为大盘合同）。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节。

李刚应聘到厨房电器Ｄ品牌担任业务经理，被公司派到广东汕头区域任职，主要负责乡镇市场的开发。

代理商和厂家关心房地产形势的角度不同，代理商更关心本地市场的房地产变化。比如北京的家电代理商，主要关心的是北京房地产市场的情况和走势，因为北京市场不好，对他影响很大，反过来对其它城市市场的形势就不是特别关心。在当前形势下，对于代理商来说，关注房地产还是要着重于观察本地区房地产市场三条线的变化，...

现在许多家电代理商，尤其是做安装类产品的，都在做专卖店的开发尝试。一些代理商建设这类渠道，认为专卖店比大连锁好控制、不受气、钱好收，碍于大连锁高额的费用，迫不得已只好去开专卖店。多数商家往往是基于这样的出发点和目的来做专卖店的。其实专卖店的意义不仅于此，专卖店还有一些潜在的价值。

以专卖店为主拓市场。位于无锡市学前东路的A.O.史密斯专卖店是我们最早的一家实体店，成立于2003年，至目前它依然是我们所有专卖店系统当中的形象店，学前东路位于无锡市的内环区域，距离市中心不足两公里的繁华地段。当初选择将第一家专卖店开设在此路段主要处于两方面的考虑。

如果没经过细致的分析设计方案，是不会取得最好效果的。

谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；哪些是Give，可以送出去做人情的。分类之后，再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此，在谈判之前，必须审视自己：到底手中有什么筹码？有几张牌可以打？...

很多促销员都擅长做产品介绍，但就是抓不住成交的节点，你在这方面是怎样操作的呢？

既然传统的方式行不通，所谓不破不立，于是我干脆就采用跳出固有圈子的方式，不做老客户，全部开发新客户，市级卖场全部不做，直接走县级客户、走渠道的方式开拓市场。

既然传统的方式行不通，所谓不破不立，于是我干脆就采用跳出固有圈子的方式，不做老客户，全部开发新客户，市级卖场全部不做，直接走县级客户、走渠道的方式开拓市场。