商用净水大商访谈系列报道 | 有挑战，也有新增

挑战：如何持续盈利实现长期发展

相比新晋者的乐观和希望，对于先行者而言，保持着更为谨慎的态度，因为对于传统商用净水商家而言，多年的历练也让其嗅到了挑战的气味——商家究竟靠什么盈利？

“2023年开始，家用市场价格开始透明化，这种价格内卷在2025年开始蔓延到商净市场。最明显的是，利润空间较比过去缩水了至少30%，有时候甚至更高，商家仅存10%左右的利润。”没有利润难以支撑长久发展，作为长年处在市场一线的付士雷对目前行业深陷价格竞争深感无奈。“没有利润，经销商信心不足。在报价时，非常矛盾。如果报价太高，没有竞争力；报价太低，对方又会一再压低价格。”

在这种情况下，商家会产生向后期服务要效益的调整“我们不做别人会做，只好先将项目拿下来，后续再通过服务赚取利润。但现在，通过服务赚取利润的打算，也面临着极度内卷。”

如何破卷？

一云净水总经理付士雷坦言，差异化是他和团队为应对挑战给出的答案。

差异化的第一要素，一定是产品差异化，这需要工厂从制造层面出发，洞悉市场和客户的真实需求，商家做好配合，厂商合力从产品层面进行突破。

另一方面，商家需要充分发挥自身的内驱力寻找解决办法。

例如，针对服务如何带动后续价值变现，一云净水推出直饮水打包服务，即将换芯等服务项目打包进整体销售方案，做包年服务。又例如，送咖啡机和咖啡豆，与客户进行深度和长期绑定。

“今年，我们新增的一个亮点，在于开拓了咖啡赛道。”付总表示，在多重挑战和压力下，一云净水依然保持了有效的增长，其中很关键的一点是拓宽了与商用净水紧密相关的新赛道。

“昆山是咖啡之都，苏州又是全自动咖啡机的产研制造聚集地。商用净水和咖啡有着强关联。同时我们一些合作的高质量商净客户，正在打造更好的员工福利和营造更好的办公环境，增添咖啡间成为很多企业的新需求。”在洞察到客户需求的变化和提升之后，依托苏州天然的制造优势，付中顺势进入咖啡赛道，在强关联和细分领域找到了新增。

同时，强化团队的专业能力和素养。

“现在，信息获取方式方便快捷，AI给出的答案有时候比我们还专业。现在的客户都是专业型、专家型客户，甚至比我们的小伙伴还了解行业。在这种情况下，经销商凭什么拿下单子，靠什么赢得客户？”

在回答这个问题前，付总为当前的客户做了分析和画像，在这种现实情况下，一云净水在提升自我专业价值和服务能力、尤其是团队的服务能力上做文章。

“过去，商用净水是一个有技术含量的行业，我们会给小伙伴推送种子用户。现在，一方面不断输送小伙伴参加厂家的各种培训和赋能；一方面要给大家试错的机会。先去做，在实践中提升。”

付总表示，现在行业缺乏能够静心服务客户的人。实际上，这也是一个关乎代理商自身价值的命题，从过去的贸易流通赚价格差到现在依靠服务赢得长期发展，代理商的核心价值已经发生了根本性的转变。

“对于以工程项目为主的商家，我们今年在做明年的项目。基于对整个经济走势、市场趋势和行业形势的判断，我们主要的任务是维持平稳发展。”

乐水智造张建冰低调务实的性格，也让他对未来市场和公司的发展保持着低调。基于对市场的判断，张总强调，第一现在项目正在缩水；第二，进一步内卷的价格，让商家的利润至少又压缩了十个点。

对于做政采和项目销售为主的乐水智造而言，张总面对挑战的心态依然比较稳，他坦言，行业和市场的变化不能影响其在区域市场的生存，在挑战之下，公司再增加了人手，分别在轻商领域和其他细分赛道做拓展和尝试。用张总的话说是“在细分领域重新来一遍。”凭借多年的积累，乐水智造深谙教育、政企的客户需求，在产品没有实质性突破之前，聚焦细分领域寻找答案。

同样，张总也正在带领团队向服务要效益。

当下，商用净水的产品机械化程度已经非常高。三年前，乐水智造上马了数字化系统，将产品从配送、安装、使用、维护等全过程记录在案，整个过程进行存档。直到现在，近三年的所有客户档案依然存在乐水智造的云盘当中。

“数字化潮流不可阻挡，既是公司发展需要，也是政企客户的需求。不过过程存储是风险，现阶段的商家伙伴们一定要注意。”张总建议，数字化、系统化管理不仅方便管理，更重要的是能够实现提效增收。最明显的是，从2015年至今12年的时间，上马数字化系统之后，乐水智造有效管理的设备有13000多台，这就为后续更换滤芯等在内的服务变现提供了基础。“如果更早采用数字化，这一数字更理想。现在，通过数字化管理，客户的流失量更小。”从过去管理客户，到现在管理机器，张总说依靠数字化系统，公司现在的发展进入、或者说升级到了另一个维度，而这一阶段，为商家提质增效提供了更有效的支撑。

关于服务的话题，大连玖昱总经理马晓婷有着同样的感触，尤其是针对服务标准化的课题，在马总看来，服务标准化一定需要厂家和品牌牵头，带领商家同频贯彻。目前服务既是短板也是未来最能发挥能效的长板，既是当前痛点也是关键要点。

除了服务需要厂商共同强化之外，马总在短视频和营销的应用上，也提出当下商家面临的一大挑战。即很多商家并不懂同城运营，而现在营销路径已经发生了变化，销售路径也随之改变。对于传统代理商而言，走出固有的模式和舒适圈“从不行到行，从突破挑战到定位自我，坚持做对的事，总能找到出路。”

已经坚持做短视频输出三年有余的马晓婷，既深刻感受到营销和销售路径的变化，也收获了“坚持做对的事”带来的改变和收获。

新增：新媒体营销带来的收获

马总坦言，这两年公司有所增长，得益于几个关键点。她总结，第一，是“圈子”或者圈层。在其看来，圈层并非一定局限在所谓的关系和客情。“企业家身边是什么人？企业家！”马晓婷笃定的给“圈子”下了这样的定义，有了圈层，等于框定了目标客群。自然而然的引出第二个增长关键点——转介绍。

一个典型的案例，是马总曾经通过服务一家律所，带动了律所所在办公大厦的十五单客户。之所以能够成功实现转介绍，马总总结，一是圈层带动；二是服务驱动。“能够两个小时之内到的必到，能当天解决的问题一定不拖到明天。”及时、快速、高效，是她认为最朴实、也最有效的服务观。

第三个新增关键点，是自媒体。

“现在，厂商都在号召做自媒体，波及范围从线上到线下。自媒体带给我的不仅是将自己推向前台，推向圈子，更重要的是通过自媒体构筑起在本地的影响力和公信度，是赢得客户信任的更好载体。”通过定期发送视频号，马晓婷得到了更多关注，这些关注既来自“圈子里第一时间想到我”，也来自当地相关商会对其的关注。

“很多商家都尝试过做自媒体，但有多少热情，就有多少失落，很多最后无疾而终放弃。这是当下我们代理商的一大挑战，不懂同城运营，跳不出传统的营销和销售模式。”从第一条视频到现在能够赢得信任，赢得订单，马晓婷通过三年时间的坚持，找到了自媒体和新营销的一些有效路径。

在其看来，自媒体新营销依然是内容为王。什么样的内容能够得到更多关注？什么样的内容能够更有效、高效的实现价值转化和落地？马总坦言，每年的状态和关注点不同，内容输出均有差异，但进入2026年，从专业到现实博主，是她的转变。总结三点关键：第一，视频内容的输出一定要围绕客户痛点展开，解答客户关注的问题，才会引起关注和共鸣；第二，现场案例是赢得同城本地信任的关键，即场景感和真实感更有说服力；第三，“为城市做一些事情”。马总谈及，新营销是方式，视频内容是情怀，除了在商言商，为自身所在的城市做一些公益，不仅是个人IP输出影响力的有效尝试，更是个人输出的社会价值。在她的视频号中，除了净水专业分析、痛点解答和实景案例，为外卖小哥、清洁工人提供一杯净水等利他公益，更好的描摹了企业家对社会的责任感和使命感，赢得了更多尊重、认可和信赖。

和马晓婷一样，收获新媒体营销红利的，还有一云净水的付士雷。

同样，三年多时间内，付总坚持做个人视频号的内容输出。“有获客”和“走出去”是其个人IP打造起来之后的收获。

“一般来讲，服务半径决定了销售半径。但通过短视频传播，可以让我们的客户和订单辐射全国。”付总坦言，在其代理的A.O.史密斯和美的商用净水过程中，两大品牌辐射全国的服务网络为其销售触角延伸更广的地域和空间提供了支持，也让通过短视频获客和落地有了更有力的支撑。

过去，付总的辐射区域多在长三角，新媒体和新营销让远在新疆和西藏的客户找上门来，实现了转化。同样，在交付过程中，无论是物流、安装、使用、调试还是售后，远程视频也可以解决全流程、全链条涉及的问题，还原现场感。

现在，只要搜索商用净水，视频号很大概率会推荐付总和一云净水的相关内容。在做自媒体中，付总坦言，在商用净水这个垂直领域里，自己的内容输出一定是围绕行业干货展开，围绕客户想听、想解决的问题展开，围绕商用净水行业和从业群体的关注点展开，通过讲述自己的经历、案例和经验，为行业同仁提供参考，传播价值。