一亩三分田，细分是关键基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即目标市场选择；P为Positioning，即产品定位。资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的...

微波炉是世界公认的高效节能环保产品，被西方国家誉为厨房革命的标志。微波炉从90年代末到2005年，开始经历了一段快速发展期，销量由几十万台迅速上升至几百万台，微波炉从奢侈品变为大众消费品，受到越来越多的消费者的认可。

渠道不仅是所谓狭义上的市场渠道，更是各个层面的渠道，渠道是阶级性的，市场是渠道，而内部的更是渠道！企业要发展，就需要有一种凝聚力，消费者，员工，股东更是要能团结在一起，而团结的核心就是企业文化的核心。步步高对员工，营造和谐、相互尊重的工作氛围；对商业伙伴，提供公平合理、对等互利的合作平台；对股...

家电企业中有很多家族企业，外来经理人在这些家族企业中开展工作时，其面临的人际关系一般都是非常复杂的。而造成复杂的人际关系根源在于企业内部的诸多决策权限皆在家族成员手上，外来的经理人在开展各项工作的挑战在于不仅要对事情负责，还要学会琢磨人。

经销商大会怎么才能圆满？是制造商营销部门每年都需要认真考虑的问题，也是企业老总很重视的一件事。作为行业内的专业媒体，《现代家电》同事多次参加厂家的经销商大会，回社也经常对各家的会议质量与效果进行横向比较，有一些感触。从会议的组织和效果来看，有的厂家会议开的非常成功，起到了事半功倍的效果；而有些...

随着知名品牌企业销售指标的逐年攀升和管理要求（如，渠道扁平化、深度协销、直营）的日趋细化，其营销组织的裂变和扩张速度也相应加快。同时，为了有效应对竞品日益加剧的挑战、提升市场响应能力，知名企业越来越多地赋予一线管理者、尤其是区域经理（一线市场的最高"长官"）们越来越多的实权—&md...

随着家电市场快速发展，吃回扣、获取差价、截流促销资源以及多报虚报差旅费等手段成了区域营销人员挖掘薪资外收入的第三条途径。“世上本无路，走的人多了，也就成了路。”这第三条途径也隐隐被企业管理者所默许，甚至认为“水至清则无鱼”。其实，很多企业在如何管理区域经理，怎么管都存在一些误区。

新合作模式符合流通业发展方向，符合市场竞争的要求，只能是一种可能性，而具体能否推动流通的进步、连锁本身能否长期收益还要取决于具体条款的内容、各方利益平衡的程度、竞争对手的的合作条件和合同执行的严肃性，非理性对待只能得到“双输”乃至“三输”的结果。

虽然已经是二十一世纪了，但在销售的道路上，依然无法摆脱资源的争夺战和销售的促销战。在销售回款的战役中，因为资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就仿佛“巧妇难为无米之炊”。区域经理如何争取资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断呢？

中国是一个各地差异非常大的市场，如果厂家用同一个模式，来扁平所有地区的渠道，会付出很大的代价。对于小家电行业的企业，由于其实力和管理能力不高，通常并不适合扁平化。