做销售这么多年来，经常需要在陌生的区域开发新客户，尤其是近半年来，更是天天都在拜访陌生客户，谈代理商，收获了不少新的经验。笔者对自己工作中的一些心得做了些小结，希望与读者分享。

做销售这么多年来，经常需要在陌生的区域开发新客户，尤其是近半年来，更是天天都在拜访陌生客户，谈代理商，收获了不少新的经验。笔者对自己工作中的一些心得做了些小结，希望与读者分享。

厂家无论大小，为促进市场发展，利人利己，都会给渠道商些许支持，即使是同样力度的支持，有的厂家支持后经销商是感恩戴德，有的厂家支持后经销商认为是天经地义。同样的支持为什么差距会那么大呢？

许多厂家每年都会召开一次营销大会（也叫经销商大会），规格相当够档次，经销商人数几百人，酒宴排场也很大，常常还安排歌舞杂技，好不热闹。接待安排周到，生怕客户不够满意。这些厂家答谢经销商的用意是好的，但如果冷静下来回顾开会目的，分析会议效果，则恐怕并非所有老总都满意。

许多厂家每年都会召开一次营销大会（也叫经销商大会），规格相当够档次，经销商人数几百人，酒宴排场也很大，常常还安排歌舞杂技，好不热闹。接待安排周到，生怕客户不够满意。这些厂家答谢经销商的用意是好的，但如果冷静下来回顾开会目的，分析会议效果，则恐怕并非所有老总都满意。

铺如云，市场林立，市场投资方为了招揽商户或挽留商户高招用尽，“浪花渐欲迷人眼”，因为缺乏系统的考虑，进入市场之后，很多代理商却面临着“拆东墙，补西墙”用利润去弥补亏损的被动经营局面。看似风光的市场网络布局，收益却暗自羞涩。是勉强继续在“温水”中混迹还是尽早退出避免遭受严重亏损的“高温”损伤。矛...

从当初的不理解，不接受，到如今的坦然处之。从当初的迷茫和彷徨，到如今的规划明晰，稳步推进。经历过风雨之后的代理商变得更为成熟，看待问题也已经更为理性。

从2008年美的启动销售公司的运作模式开始，作为竞品，我们一直关注美的在渠道管理上的动向。因无论在全国市场还是区域市场，美的无疑是苏泊尔最强有力的竞争品牌，我们也承认美的品牌在市场上的影响力。正因为出于尊重和重视，美的的每一步变化，我们都必须要进行关注并依此作出自身对市场的判断和行动。

对于众多的家电代理商来讲，美的日电集团这几年对渠道的变革，一波一波余震不断，而今年的余震则更为猛烈。2011年５月，美的日电集团启动新一轮的渠道变革，此次变革，对于很多代理商来讲，触动的是自己手中的市场经营决策权，以前所承担的市场经营决策职能将被削弱，区域市场操作的权限被区域销售公司牢牢掌控。

公司有位营销前辈告诉我：做销售是需要氛围的。为什么不管是NBA球队，还是足球俱乐部，一般规律是主场成绩好，原因是主场热烈氛围能调动主队积极性，球迷呐喊声，拉拉队叫好声，主场广播加油声，无时无刻不在刺激队员，迅速调动场上球员的拼杀精神。其实做销售未尝不是一样呢？在许多公司大型市场活动中，总部人员...